移庫式渠道管理批判(doc 7頁)

1.渠道管理：大部分企業能在市、縣都設立一批就很不錯了，但一般都管不到二批，更不要說是終端。所謂對市場的管理，實際就是對一批的管理。而所謂對一批的管理，實際上就是監督它按時按量地吞貨。

2.銷售管理：對銷售人員的最大考核指標是銷售額和回款。而這裏的銷售和回款都是針對一批的。至於貨到了一批手上如何，那就不管了。被套牢或糟了災的經銷商隻能自認倒黴，上賊船容易下賊船難，眼睜睜地看著自己在解套的過程中又被扒層皮，必須繼續以資金投入回暖市場，希冀在市場的增量中找回上一輪的損失。

3.銷售計劃：銷售計劃都在去年的對一批的銷售額上加一個百分比，完全沒有考慮一批的出貨情況、二批的出貨情況、終端的出貨情況，以及最重要的：在什麼樣的價格體係運行狀況下實現了這一個個環節的銷售。庫存當然也有人關心，但渠道可不會傻到等著你廠家來替他收拾庫存，尤其是二批。他們早在一次次的竄貨和砸價中，把庫存卸得八九不離十了。可問題是：這一塌糊塗的價格體係誰來收拾？混亂的價格體係必將產生的那些後果誰來承擔？

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