專業銷售技巧培訓課程(ppt 64頁)

主要內容
一、滿足需求的銷售過程
二、開場白
三、提問
四、介紹和說服
五、達成協議

一、滿足需求的銷售過程
課程來自全球的研究調查
成功：你與客戶的共同目標
需求的定義
辨別需求
練 習
成功的業務拜訪
滿足需求的銷售過程
銷售過程說明
概要 專業銷售過程
二、開場白
開場白的目的
何時做開場白
如何做開場白
提出議程
陳述議程對客戶的價值
詢問是否接受
練 習你應該怎樣做開場白？
“不要讓客戶覺得業務代表來拜訪，隻是想推銷產品而已。” —某業務代表
三、 提問
提問是什麼
提問的目的
何時提問
如何提問
客戶的情形和環境
大多數客戶的情形和環境
顧客的需求
背後的需求
了解背後需求的意義
開放式和限製式提問
原則
使用開放式提問的情況
使用限製式提問的情況
實踐練習：開放式和有限製式提問
解釋提問的理由
何時解釋提問理由
準備提問
實踐練習：發現、引導客戶需求
四、介紹和說服
怎樣讓客戶接受產品？
練習
易犯的錯誤
貓的故事
實踐練習：特征和利益
掌握說服時機
何時說服
五、達成協議
如何達成協議？
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟
在可望達成時提出要求
達成協議的準備
實踐練習：達成協議
處理異議
毛主席保證：隻要反複學習和實踐今天的所學， 你的銷售一定成功！

..............................