某酒業公司銷售人員手冊(doc 29頁)

目 錄
一、文王釀酒股份有限公司介紹 3
1. 公司簡介 3
2. 經營理念和管理理念 4
3．企業優勢 4
4．企業發展規劃 6
5．文王產品介紹 6
二、組織結構 7
三、管理製度 9
○1作息製度 9
○2業務管理製度 10
A．客戶定義 10
<1>業態客戶定義 10
1.大賣場： 10
2.連鎖超市： 10
3.便利店： 10
4.百貨店超市： 10
5.傳統零售店： 10
6.餐飲終端： 10
7.娛樂終端： 10
B.價格表 11
C.銷售步驟 11
第一步 前期準備 12
第二步 打招呼 13
第三步 商店巡視庫存盤點 13
第四步 商品化工作 15
第五步 開場白 16
第六步 銷售陳述 17
第七步 異議處理 18
第八步 締結訂單 18
第九步 行政工作 19
D.拜訪路線及頻率的設定： 20
A．報表體係 23
客戶分區分級明細表（導入期及發展期） 23
2. 客戶資料表 23
3. 工作計劃：（周、月） 24
4. 行程計劃表（定時定點） 24
5. 客戶日銷售卡 25
6. 通路利潤維護信息 25
7. 銷售早會、例會報告 26
8. 餐飲、娛樂終端針對性措施（走訪表） 27
9. 餐飲、娛樂終端統一性措施（走訪表） 28
四、銷售人員行為規範 28
1.原則 28
2.執行範圍 28
3.內容： 29
（1）公司財產的保護 29
（2）銷售代表工作範圍 30
（3）公司利益的維護 30
（4）人際關係 31
（5）安全、秩序和禮儀 31
（6）公共道德 32

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