如何建設銷售管理及網絡管理知識分析(DOC 45頁)

如何建設銷售管理及網絡管理知識分析(DOC 45頁)目錄：

第一講 如何設計銷售網絡
第二講 怎樣建立夥伴式銷售網絡
第三講 銷售網絡的設計
第四講 怎樣進行價格控製與終端控製
第五講 如何提高銷售網絡覆蓋率
第六講 如何進行銷售渠道的終端操作

如何建設銷售管理及網絡管理知識分析(DOC 45頁)簡介：

1．四種銷售網絡長度
企業設計的銷售網絡長度有以下四種情況：
■直銷：直銷是指企業不經過任何一個中間流通環節，直接把產品賣給消費者。
■一層網絡：一層網絡是指企業把產品賣給零售商，然後零售商再把產品賣給消費者。
■兩層網絡：兩層網絡是指企業把產品賣給批發商，然後批發商把產品分銷給零售商，最後由零售商把產品賣給消費者。
■三層網絡：三層網絡是指企業首先把產品賣給一級批發商，其次一級批發商再把產品分銷給二級批發商，然後二級批發商把產品賣給零售商，最後零售商再把產品賣給消費者。
2.長網絡的優缺點
■優點：企業的銷售網絡長，它的優點在於使企業的分銷能力大大增強。例如企業在開發某一區域市場時，把產品銷售給一個一級批發商，然後一級批發商再把產品分銷給10個二級批發商，每一個二級批發商把產品再分銷給50個零售店，向50個零售店鋪貨，很快企業就能夠把產品擺上幾百個、上千個零售店的櫃台，這樣企業的分銷能力就會變得很強。
■缺點：企業的銷售網絡長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網絡越長，企業對銷售網絡的控製能力就越差，企業可以控製一級批發商，但是一級批發商下麵的二級批發商、零售商，企業就無法控製。如果企業無法控製二級批發商、零售商，就會給企業造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。
3．短網絡的優缺點
■優點：短網絡的優點在於企業對其控製能力很強。例如企業直接把產品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。如果企業采用直營製，像可口可樂一樣直接麵向零售店鋪貨，那麼就不存在降價傾銷、竄貨的問題。
■缺點：短網絡最大的特點，也就是它的缺點：分銷能力差。例如在上海市場上有4萬家左右的零售店，如果企業要想直接麵向4萬家零售店鋪貨，那麼企業該需要多少人呢？企業該需要多少費用呢？企業該需要多強的管理能力呢？

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