銷售管理及綜合模擬管理知識試題(DOC 29頁)

銷售管理及綜合模擬管理知識試題(DOC 29頁)簡介：

一、定量評估：
（1）產出指標：銷售量、市場份額、毛利、訂單數量和規模、客戶數
（2）投入指標：銷售訪問次數、工作時間與時間分配、直接銷售成本、非銷售活動
（3）比率指標：費用比率、客戶開發與服務比率、訪問比率
二、定性評估：銷售人員的工作技能等難以用定量的數據來評估的指標
論述
1.（1）逐戶訪問地毯式 優點：直接表明態度，鍛煉人能力 缺點：拒絕多，盲目性大
（2）無限連鎖法 優點：效果顯著，避免盲目性，有信任感 缺點：有力介紹難以得到，容易受其它因素牽連
（3）中心人物法 優點：集中精力，利於成交 缺點：合作程度少，中心人物難以確定
（4）電信尋找 優點節省時間 缺點：易被拒絕，形式受限
（5）電信訪問法 優點：節省時間 缺點：隻能用文字交流形式受限
（6）博覽會、貿易會、展示會 優點：能夠發現大批潛在顧客 缺點：費用高
（7）廣告開拓法 優點：信息量大 缺點：單方麵溝通，價格貴
（8）委托助手法 優點：提高工作效率，避免了陌生拜訪的壓力 缺點:難以選擇理想的助手，銷售人員較被動
2. 1）區域型 優點：費用低易管理；權利集中，決策速度快；滿足客戶多樣化需求的服務 缺點：技術上不專業；人員的時間自由難控製職能；難控製
（2職能型 優點：分工明確；資源合理分配；有利於人員發揮優勢 缺點：費用高；協調工作量大；缺乏靈活性
（3）產品型 優點：小產品不會被忽視；能很快反映產品市場情況；把銷售與生產關係聯接緊密；利於培養產品專家 缺點：費用高；重複訪問
（4）顧客型 優點：改進服務；加強銷售的廣度和深度；利於新產品產生；渠道少了許多摩擦；服務於某類客戶的專家 缺點：重複訪問；對人員要求高負擔加重；主要顧客減少帶來的威脅
（5）組合型 優點：集合多種方式的優點，補足缺點 缺點：因公司具體情況而定

應該從技術、管理和IT三個方麵來進行努力：
（1）技術：從技術上提高銷售預測準確性的核心在於：降低銷售預測的複雜性。具體措施為：減少產品規格、縮短預測時間和簡化預測的模型等。
（2）管理：從管理上提高銷售預測準確性的核心在於：建立預測的激勵機製。具體措施：（1）對銷售預測結果進行跟蹤，與實際銷售情況對比，與銷售人員的薪資或傭金掛鉤，對於客戶可建立銷售預測準確性的返點製度，以激勵其提高銷售預測準確性；（2）對銷售預測結果不斷進行總結，每月甚至每周分析總結上月銷售預測準確性情況，以不斷總結和積累經驗，同時共享這些經驗。
（3）IT：從IT上提高銷售預測準確性的核心在於：獲得準確的終端數據。具體措施：在渠道上應用的IT係統一般包括支持經銷商應用的供銷存係統和終端POS係統。

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