銷售管理及終端管理知識分析(PPT 79頁)

銷售管理及終端管理知識分析(PPT 79頁)目錄：

一、銷售網絡的價格控製
二、銷售網絡的終端操作
三、賣場吸引顧客的策略

銷售管理及終端管理知識分析(PPT 79頁)簡介：

一、銷售網絡的價格控製
1.導致價格失控的原因
◆不敢得罪經銷商
◆價格政策混亂
◆故意放亂價格
◆對經銷商的獎勵政策(經銷商不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下遊經銷商)
2.企業管理零售定價的方法
(1)與經銷商簽定合同
企業要派業務員隨時監督，對那些違反價格協議的經銷商要堅決予以處罰。這種處罰包括罰款、扣留返利、吊銷經銷商的資格等等
(2)預提市場價格保證金
(3)將部分返利直接撥給零售商

二、銷售網絡的終端操作
(一)終端的意義
終端一般包括：商場、超市、量販店（大賣場）、便利店、批發市場、專業市場、專賣店、店中店、專櫃等
①展示產品、品牌和企業形象的最佳舞台
②開展促銷活動的最理想也是最有實效的場地
③接近消費者、了解消費者聲音的最佳途徑
④完成信息反饋
⑤獲取最真實的市場信息（如：消費者及經銷商的意見、競品動態等），為產品研發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據
⑥對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，吸引中間商（代理商、批發商）加盟
⑦攔截競品的最後也是最有效的防線
⑧了解終端的諸多作用，才能通過終端有效地開展工作

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