某醫院藥品競爭管理及銷售管理知識分析(PPT 52頁)

某醫院藥品競爭管理及銷售管理知識分析(PPT 52頁)目錄：

第一部分 銷售經理到底管什麼
第二部分 醫院競爭銷售與上量精細化管理
第一步：市場分析——計算器與放大鏡
第二步：目標設定——選定靶子射大雕
第三步：策略選擇——智慧的較量
第四步：計劃執行——執行決定成敗

某醫院藥品競爭管理及銷售管理知識分析(PPT 52頁)簡介：

中國醫藥代表的四種類型
第一類：社交活動家，約占40%。
第二類：藥品講解員，約占50%。
第三類：藥品銷售員，約占8%。
第四類：專業化醫藥代表，約占2%。

醫藥代表成功的十大能力
1、產品知識運用能力
2、計劃和組織能力
3、時間管理能力
4、客戶管理能力
5、區域管理能力
6、分析能力
7、競爭性銷售能力
8、專業產品拜訪能力
9、群體銷售能力
10、領導力

市場潛力：目標市場的潛在需求的多少即潛力。
醫院最大潛力：是單位時間內目標醫院中所有的適應症患者對某種藥品的需求總合。
科室最大潛力：
以門診為例，單位時間裏科室的總潛力等於平均每日病人數量×平均使用該類產品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。
以病房為例，科室的總潛力等於床位數×病床月周轉率×平均使用該類產品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。
醫生和適應症潛力：不同的目標醫生處理不同適應症的患者數量分別有多少，就是目標醫生對不同適應症的潛力。
患者潛力：即平均每日患者的某藥品的處方量×療程天數，每日患者的處方量根據不同治療階段的治療方案由醫生確定。

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