醫療設備管理及銷售管理知識培訓(PPT 41頁)

醫療設備管理及銷售管理知識培訓(PPT 41頁)目錄：

一、目標客戶群
二、收集資料階段
三、客戶分析階段
四、建立信任階段
五、挖掘需求階段
六、呈現價值階段
七、贏取承諾階段
八、完成回款，並奠定二次銷售基礎

醫療設備管理及銷售管理知識培訓(PPT 41頁)簡介：

一 、銷售漏鬥的概念
1、銷售漏鬥是一個非常直觀的銷售機會狀態統計報表；
2、通常情況下，把每一個階段的銷售機會的數量用一個橫條圖代表的話，因為每個階段的數量不一樣，所以橫條也就有長有短，如果把所有的圖按照階段靠前的在上的規則進行上下排列的話，由於一般情況下整個銷售機會中階段越靠前數量越多，階段越靠後數量越少，所以整個圖形為漏鬥狀，因此叫銷售漏鬥
3、通過這個報表用戶可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態分布，如果一個用戶的銷售漏鬥統計圖不是漏鬥狀，則可能是該用戶的客戶開發工作的某一個或多個環節出了問題，或許是策略方麵、或許是技巧方麵，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題
4、銷售漏鬥的統計項數據來自銷售機會
二 、為何要使用銷售漏鬥？
銷售漏鬥的意義在於，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從收集資料階段，發展到建立信任階段、贏取承諾階段和回款及二次銷售階段的比例關係，或者說是轉換率。
三 、銷售漏鬥管理的4大原則
（一） 控製過程比控製結果更重要（掌握每個進度）
做銷售，特別是大額產品的項目性銷售，從潛在客戶到購買這個過程，我們永遠沒有辦法一蹉而就， 我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進行，最後才能到達最高點，搞定一個項目。
某些營銷經理對業務員說：“不管你是怎麼賣的，隻要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”這是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的新利体育取现 環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如這是一種典型的隻管結果不管過程的營銷管理觀念。
要掌控過程那麼工作表格，總結和銷售會議尤其重要

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