重點客戶開發與管理程序(ppt 56頁)

主要內容
21世紀激烈競爭和變化的市場
專業機構對“銷售技巧”的研究報告
當今的客戶
業務人員的應變方向
問題和挑戰
WII FM
關係的交集
1 什麼是重點客戶管理?
重點客戶管理的3要素
交易關係
重點客戶管理的目的
短期和長期目標
管理好你的生意
好處？
關注並期待變化
2 聚焦 “ 顧客”
3 顧問式接觸
角色轉變
特征
顧問式銷售主要技能
提問
傾聽
解決問題要素
建立信任
描述
討論：評估自己的客戶
4 收集客戶信息
重點客戶開發的四個階段
客戶維護
信息其他來源
組織和決策
客戶關係評估
5 重點客戶信息的利用
分析客戶信息
客戶機會評估
重點客戶計劃的三步驟
6 重點客戶管理的銷售戰略
客戶管理的銷售戰略
方案銷售
方案銷售的要素
長期顧客關係
建立長期顧客關係的要素
技巧與客戶管理技能
高層次拜訪
高層拜訪要素
7 重點客戶管理程序
實施循環
對比續
成功要點和步驟
總結
個人行動計劃

 

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