銷售管理體係設計(ppt 54頁)

主要內容
銷售管理的作用
銷售戰略
銷售管理體係的職能
銷售管理體係的組織架構

一、銷售管理的作用
（一）銷售管理的地位與作用
銷售部門在營銷過程中的作用
（二）銷售管理的程序
（三）銷售管理體係的設計原則
二、銷售戰略
（一）組織的戰略層次
（二）各層次戰略與銷售職能的關係
戰略業務單位目標（公司戰略）與銷售組織
一般業務戰略與銷售人員的作用
營銷戰略與銷售戰略
人員推銷驅動和廣告驅動下的營銷傳播戰略
目標市場特征與營銷傳播戰略
（三）銷售戰略框架
購買情形
購買決策中心
購買過程
購買需求
目標客戶戰略
關係戰略
推銷戰略
銷售渠道戰略
成功電話銷售的三個階段
三、銷售管理體係的職能
（一）銷售部和市場部的主要職能
銷售部的主要職能
市場部的主要職能
（二）銷售管理體係的基本職能設計
（三）銷售管理體係的基本崗位設計
四、銷售管理體係的組織架構
影響銷售組織結構設計的因素
三、常見的銷售組織結構
地域型組織模式
圖 例
優缺點分析
產品型銷售組織
主要客戶組織
知識點：行業知識的力量
本章要點

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