OTC銷售代表綜合培訓(ppt 131頁)

主要內容
OTC 銷售代表綜合培訓
OTC背景和基礎信息
藥品分類管理
Rx代表處方藥的起源？
什麼是OTC藥品
各主要國家確立OTC分類的時間
藥品分類管理的意義
非處方藥並不能明顯降低政府醫療費用
OTC的曆史 (美國)
OTC 藥品特點
OTC的五大類產品
OTC藥品的銷售與哪些因素有關？
非處方藥外觀
我國OTC基本現狀
逐步完善的法律法規
OTC目錄統計
我國衛生醫療機構數目(2001?)
我國藥店基本情況
5年流通領域宏偉計劃
製藥企業
我國三大類藥品零售比例(2001)
消費者越來越習慣於OTC
全球OTC市場的發展概況(1998)
我國OTC市場發展趨勢
我國OTC市場發展潛力預測
我國OTC銷售代表的產生
醫院代表 vs OTC代表
OTC代表的核心任務
OTC銷售代表需要掌握哪些技巧？
怎樣計算一個OTC代表覆蓋多少藥店？一個地區需要多少OTC代表？
一個OTC代表覆蓋多少藥店？
一個地區需要多少OTC代表？
跑街
為什麼製定跑街路線？
怎樣製定跑街路線？
藥店普查
藥店檔案及變更記錄表
藥店分級
藥店地理分布圖
計算每天需要拜訪的藥店數目
三分法
線路優化
這樣製定跑街計劃
藥店店堂
藥店人員結構
銷售活動與藥店人員
藥品陳列
商品陳列的因素
商品陳列的五大原則
2 擴大或增加產品的陳列位置
3 增大產品陳列麵
4 產品係列集中放置
5 配合各類POP促銷宣傳
思考題
OTC代表拜訪技巧
優秀代表和普通代表的差別
拜訪前專業準備有助於：
拜訪前的專業準備
SMART目標
目標與時間管理
拜訪前的自我準備
了解客戶的背景資料
拜訪前計劃準備
醫藥銷售代表核心拜訪技巧
OTC代表拜訪的目的
開場白
詢問：導出需要
需要背後的需要
舉例
詢問方式
開放式
選擇式
誘導式
說服技巧： FAB
開始FAB說服的時機
FAB與打獵
異議
誤解
缺點
如果對方“不買賬”怎麼辦？
何時促成對方承諾
承諾內容
如果對方不答應承諾時
團隊銷售
店員培訓
開會步驟
分析開會之需要
哪些情況下需要開會？
店員培訓會議的目的
店員會議的基本內容
會議時間管理
確認會議人數
團銷會議表的使用
團銷活動記錄
勘查會議場所
演練
店員會議的跟蹤隨訪

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