銷售程序與模式(ppt 94頁)

主要內容
第一節銷售程序
銷售工作的步驟
一、銷售準備
銷售準備主要包括以下方麵的工作
（一）銷售人員的自我心理準備
（二）研究所銷售的產品
（三）尋找潛在顧客
銷售者購買行為的六個問題
（四）製定訪問計劃
二、銷售接洽
介紹的流程
三、銷售陳述
銷售陳述的優先次序排列.
不同的溝通方式產生不同的效果提問——有助於吸引顧客的注意力；
傾聽——顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係；傾聽的技巧（傾聽的五個層次）
四、處理異議
五、促成交易
顧客的購買流程圖與銷售人員對應的銷售流程
六、售後服務
七、新的銷售環境
傳統的營銷環境與新的營銷環境的對比
討論題
第二節銷售方格理論
一、推銷方格
推銷方格
二、顧客方格
三、推銷方格和顧客方格的關係
銷售人員要關心兩個問題:
把握顧客的購買心理
平衡銷售與購買心態
第三節銷售模式
一、AIDA模式（愛達模式）
二、GEM模式（吉姆模式）
三、FABE模式（費比模式）
四、雙贏銷售模式
五、社交類型的銷售模式
六、顧問式銷售模式
網絡營銷模式：
電子銷售模式
五、虛擬經營模式
六、連鎖營銷模式
七、服務營銷模式
案例：肝藥“速立特” 的服務營銷。
八、知識營銷模式
案例：昂立公司的知識營銷
第五節 廚電行業的招商銷售
一、招商的實質
（一）招商的目的
（二）藥品供應鏈與藥品招商
二、廚電企業招商的方法
（一）拍賣型
（二）參會型
（三）廣告型
虹康王發用洗劑湖北省招商廣告
（四）樣板型
（五）借勢型
（六）整合型
三、目前藥品招商所存在的問題
實踐經驗表明，主要存在以下一些問題和誤區：
（一）缺乏整體規劃和統一布局
（二）招商模式單一
（三）廣告依賴性很強
（四）缺乏互相信任的溝通平台
四、招商與自建銷售隊伍

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