推銷員的理論準備(ppt 73頁)

主要內容
現代推銷技術
案例分析：張明清的兩難選擇
項目一推銷準備
如何讓牛進牛棚?
啟示
任務一推銷人員的理論準備
人員推銷
四、推銷方格理論
1.推銷員方格
推銷員方格
（1,1）型——事不關己型
（9,1）型——強行推銷型
（1,9）型——顧客導向型
（5,5）型——推銷技術導向型
（9,9）型——解決問題導向型
2.顧客方格
顧客方格
（1,1）型——漠不關心型
（9,1）型——防衛型
（1,9）型——軟心腸型
（5,5）型——幹練型
（9,9）型——尋求答案型
3.推銷員方格與顧客方格的關係
五、推銷模式
1．愛達模式（AIDA）
（1）引起顧客注意
（2）喚起顧客的興趣
（3）激發顧客的購買欲望
（4）促成顧客采取購買行動
2．迪伯達模式（DIPADA）
（1）準確地發現顧客的需求與願望
（2）把產品與顧客的需求及願望結合起來
（3）證實所推銷的產品符合顧客的需求
把木梳賣給和尚
3．埃德帕模式（IDEPA）
4．費比模式（FABE）
案例
5．吉姆模式
相信推銷品
相信自己的企業
相信自己
3埃德帕推銷模式
“埃德帕”模式的定義
“埃德帕”模式的步驟
4費比推銷模式
費比推銷模式的內涵
費比推銷模式的步驟
5吉姆推銷模式
吉姆推銷模式的內涵
吉姆推銷模式的要素
小結　

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