客戶分析與推銷模式(ppt 86頁)

主要內容
第一節 客戶分析
一、客戶的類型
二、顧客的需要和動機
三、幾種典型的消費行為現象
第二節 推銷活動中的心理態度
一、推銷方格理論
二、客戶方格理論
第三節 推銷模式
一、“愛達”模式（AIDA）
二、“迪伯達”模式（DIPADA譯音）
賣木梳(如何成為一名營銷高手)
推銷模式
三、“埃德帕”模式
四、“費比”模式（FABE）
五、“吉姆”模式
第四章 客戶分析與推銷模式
第五章 尋找顧客
第一節 尋找客戶
第二節 客戶評估的法則
第三節 尋找客戶的方法
第五章 尋找客戶
第六章 推銷接近
第一節 接近前的準備工作
一、接近前準備工作的內容
二、個體顧客的接近準備
三、團體顧客的接近準備
四、準備必備的推銷材料
五、設計訪問計劃
第二節 約見顧客
第三節 接近顧客
第六章 推銷接近
第七章 推銷洽談
一、洽談前的準備
二、洽談的基本原則
三、洽談的內容
第二節 洽談策略
一、先聲奪人策略
二、有效講解的策略
三、現場演示策略
洽談中的心理戰術（略）
第三節 洽談中的技巧
第七章 推銷洽談
第八章 異議處理
第一節 對客戶異議的分析和認識
第二節 顧客異議的類型及其分析
二、貨源異議
三、推銷員異議
四、產品或服務異議
五、價格異議
六、時間異議
第三節 顧客異議的處理藝術
第八章 異議處理
第九章 促進成交
第一節 成交信號與成交的基本條件
第二節 成交的策略
第三節 成交的方法

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