汽車銷售人員要求(doc 36頁)

目　　錄
摘　要 I
ABSTRACT II
第1章 汽車銷售概述 5
1.1 汽車銷售顧問的定義及工作內容介紹 5
1.2 汽車銷售顧問應具備的基本知識和專業技能 5
第2章 汽車銷售的基本流程 6
2.1 工具準備 6
2.2 車輛準備 6
2.3 人員準備 6
第3章 客戶接待 8
3.1 儀態 8
3.2 體態 9
第4章 需求分析 11
第5章 產品推介 12
5.1 五步推介法 12
5.2 FAB話術 13
第6章 試乘試駕 14
6.1 客戶預約及文件的準備 14
6.2 車輛準備及迎接客戶 14
6.3 資料確認及《試乘試駕協議》填寫 14
6.4 試乘試駕說明及功能介紹 15
6.5 試乘試駕時，進行動態介紹 15
第7章 報價成交 19
7.1 詢問、假設直接法 19
7.2 比較、拆散、平均讚美法 19
7.3 討好、化小、例證法 20
7.4 得失、底牌、誠實法 20
7.5 分析、轉向、提醒法 21
7.6 前瞻、攻心法 21
7.7 投資、反駁、肯定法 22
7.8 吹牛、比心、死磨法 22
第8章 車輛交付 23
8.1 隨車資料的檢查 23
8.2 啟動前的車外檢查 23
8.3 啟動前的車內檢查 24
8.4 啟動後的靜止檢查 25
8.5 行使中的檢查 27
8.6 行使後的檢查 27
8.7 最後複查 28
第9章 客戶跟蹤 29
第10章 結論 30
致 謝 31
參考文獻 32

..............................