銷售人員薪酬設計(ppt 62頁)

主要內容
學習目標
報酬計劃
銷售報酬計劃的目的
有效報酬方案的基本組成
設計報酬和激勵方案的步驟
電子商務解決方案供應商
考核標準中和客戶相關的
動機（報酬計劃的關鍵）
期望的準確度和量度
期望估計涉及重要問題和管理涵義
期望估計量度涉及的重要問題
期望估計量度的管理涵義
功利
銷售人員功利估計的重要問題和含意
評價強度
獎勵方法的評價強度及排序
個性和動機
人口統計學上的特征
工作經驗
報酬激勵方案能改變的結果
最合適的報酬組合
組成
財務報酬計劃的組成和目標
報酬計劃的種類
報酬方法
其他報酬問題
其他報酬問題（續）
激勵性報酬的分類
1996－2001年研究報道IBM報酬組成
報酬設計 -- IBM 為14萬名銷售代表支付報酬的
IBM的報酬計劃
一種嚐試
設計全球報酬必須考慮的原則
為客戶服務和滿意設計激勵方案
體現客戶滿意的激勵方案麵臨的問題
客戶服務衡量思路
客戶滿意衡量
銷售團隊的激勵
銷售團隊激勵
獎勵銷售團隊
相關團隊激勵計劃的例子
非關聯團隊獎金計劃的例子
銷售競賽
銷售經理對銷售目標權重的排序
非財務激勵
報銷銷售費用

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