OTC銷售代表推廣職責及推廣技巧培訓(ppt 85頁)

主要內容
OTC 銷售代表推廣職責及推廣技巧
撲點球的“藝術” ！
世界杯的啟示
專業化OTC銷售
OTC銷售代表核心職責
優秀的OTC銷售代表
OTC終端的內涵及重要性
終端的分類
終端的作用
OTC 銷售代表終端操作前的信息基礎與意識基礎
良好的開端是成功的一半有效的終端客戶拜訪
OTC代表終端拜訪技巧
OTC代表拜訪的目的
拜訪前要做好哪些專業準備
終端拜訪:SMART目標
OTC代表終端拜訪流程圖及關鍵點
拜訪前的自我準備
了解所要拜訪客戶的背景資料
製定終端拜訪跑街路線的目的
怎樣製定最佳拜訪跑街路線？
擁有一份藥店地理分布圖
鋪貨要拜訪終端哪些關鍵客戶
拜訪目標與藥店人員有效對接
拜訪前的計劃準備
開場白
詢問：導出需要
詢問方式
你說啥?你需要什麼?
開放式
選擇式
選 擇 式
誘導式
說服技巧：特性 功效 利益
開始說服的時機
FAB與打獵
異議之根在何方?
懷 疑
誤 解
缺 點
如果對方“不買賬”怎麼辦？
何時促成對方承諾
如果對方不答應承諾時
三個現場推廣的現場模擬
市場推廣過程中常見問題（答複方式）
請客戶吃飯的技巧
喬吉拉德名片滿天飛的啟示
有效的終端藥品鋪貨陳列
OTC終端藥品的有效陳列
終端藥品陳列的五大原則
2 擴大或增加產品的陳列位置
3 增大產品陳列麵
3 增大產品陳列麵積
4 產品係列集中放置
5 配合各類POP促銷宣傳
有效的終端店員培訓
店員培訓
店員培訓會的開會步驟
哪些情況下需要開會？
店員培訓會議的目的
店員培訓會議的基本內容
店員培訓會議的跟蹤隨訪
店員培訓的其他方式
思考題
第四部分OTC代表操作問題解決方法
OTC業務拓展過程中問題處理的基本方法
優秀OTC代表和普通OTC代表的差別
銷售大師的經驗

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