客戶購買心理分析(ppt 119頁)

主要內容
客戶購買心理
人生無處不推銷人人都是－－推銷員處處時時－－都在推銷
所有的工作都叫銷售
我的思想裝入您的腦袋您的鈔票裝入我的口袋
客戶按自己的理由行事，而不是按你的
你推銷的是觀念，而不是產品
銷售的第三大金科玉律
銷售的第四大金科玉律
銷售的第五大金科玉律
銷售的基本原則
客戶心理
客戶購買的心理動機
影響顧客購買動機的因素
情感心理
從眾心理
求安心理
攀比心理
癖好心理
求美心理
求名心理
求實心理
求新心理
客戶對產品的消費過程
客戶心理-了解
客戶心理-注意
客戶心理-興趣
客戶心理-欲望
客戶心理-比較
客戶心理-行動
客戶心理-滿足
客戶的需求
發掘和確定客戶的需求
我們的目標
銷售流程
發掘潛在客戶
發現潛在客戶的要素
潛在客戶的資源和尋找方法
篩選潛在客戶
篩選潛在客戶的標準
推銷會麵綱要
發掘客戶需求
客戶拜訪的準備工作
強調關鍵利益
對客戶的利益
締結和約
如何設計一份好計劃書
給客戶提供服務
如何將服務策略溶入銷售工作
與客戶建立穩定的合作關係
以現有客戶為基礎擴大銷售業績
擴大銷售業績的不同方法
以問題為中心的銷售程序
以問題為中心的購買循環
覺察問題階段
決定解決階段
製定標準階段
選擇評價階段
實際購買階段
感受反饋階段
以問題為中心的購買循環各階段顧客比例
探察聆聽
探察聆聽傾聽-反省自己是否做過
探察聆聽傾聽-關注講話者
探察聆聽傾聽-積極傾聽的技巧
探察聆聽傾聽-以不明確的口吻概括
探察聆聽提問的技巧-開放式問題
探察聆聽提問的技巧-封閉式問題
探察聆聽提問的技巧-注意
探察聆聽展現故事全貌-步驟
探察聆聽精進提問技巧-提問的時機
試探衝擊
試探衝擊-試探方法
試探衝擊--三個步驟
確認需求
確認需求--四個步驟
展示說服
展示說服--兩個步驟
展示說服--FAB
要求生意
要求生意--四個步驟
跟蹤維護
維護階段-三個步驟
維護階段-其它事項
所有進程在客戶同意下進行掌握推銷流程主控權

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