成功門市部店長訓練(ppt 218頁)

主要內容
成功門市店長訓練
成功店長的重要性與角色扮演
成敗的靈魂
主孰有道
將孰有能
天地孰得
法令孰行
兵眾孰強
士卒孰練
賞罰孰明
裕隆汽車嚴凱泰：
八項工作重點
企業代理人
情報收集者
調整者
傳達者
指導者
管理者
保全者
活動者
店長的五能力
優良的銷售技能
商品的了解
圓融的處理人際關係
領導力
危機處理
店長的四性格
積極
耐心
開朗
包容
店長的八知識
店長的五態度
成為門市的榜樣
贏得下屬信賴和尊敬
自我檢討改進缺點
改善工作方法
促進組織內良好溝通
現代化門店的經營管理
現代化的戰爭
對外的經營戰略
成為區域中的最佳商店
多店化戰略
專門店
複合式
對內的因應對策
讓成員了解並遵循營業方針
熟悉對手門市商品及促銷
藉促銷將重點商品推介給客戶
提高服務質量
製作經營方針時的基本原則
掌握營運利益五大重點
銷售預算與業績管理
毛利率目標與業績管理
節省經費預算
營業利益目標
店別貢獻利益目標
商店經營應做哪些計畫
營業額計畫
營業額預測
目標庫存量推算
損耗額預估
采購預定額估算
商品計畫
采購計畫
采購活動五重點
適當的商品
時期
數量
對象
價格
銷售促進計畫
人員計畫
經費計畫
商店經營的整體做法
內在數字
如何提高營業額
商品戰略與管理要領
五活動目標
商品情報收集活動
商品組成活動
商品選定活動
商品補充活動
商品管理活動
庫存管理的要領
商品盤點要領
盤點
如何提升毛利率
商品的基本組成
相乘比的計算步驟
如何提高總和毛利率
特例
有效掌握商品回轉
年間銷售金額/平均庫存金額
年間銷售原價/平均庫存金額
領導統禦與人事管理
對人影響力的產生過程
提升對人領導力的五技巧
維持他人的自信及自尊
維持建設性的人際互動
激發部署主動的意願
對事不對人
以身作則
強化表達力的五重點
將彼此的思維告知對方
聚集焦點
掌握對方心理
抓住對方重點
負責與決心
收心法則六重點
從工作中發覺他人長處
揚人所長，勿道人短
別隻用投己所好之人
給予犯錯的空間
充分信任，全權委托
釋放光環
帶動部屬六項原則
嚴肅認真
無比的勇氣
親和力的展現
合理的要求
謙虛受教
臨危不亂
銷售管理與販賣技巧
基本認知
店長的四種類型
任務傳達型
自以為是型
全麵委任型
任務指導型
達成目標實施要領
分組競爭
讓下屬參與目標和過程
表揚
鼓勵
聆聽
活用數字分析
目標與實際成績
年度比較
構成比的比較
分析顧客數與客單價
販賣技巧
等待時機
接近客戶時機
開場技巧
商品解說
反對問題處理
價格異議處理
促成技巧
收受貨款
賣場管理與運作
開店事小，管理事大
活用待客時間
店麵整頓清潔
充分了解商品陳列位置
裝備檢查
檢查庫存狀況
陳列方式探討
學習商品專業知識
節省門市能源損耗
節省能源損耗
掌握能源使用明細
以數字表示節約目標
檢查要點
電話控管
防竊要領
最易發生的地點
最易發生的時間
最易發生的客戶型態
處理五原則
銷售人員賣場檢核
打烊時的檢查重點
顧客服務與管理
人
製度和係統
建立思考方向
（一）產品～關懷
思考
（二）客戶～關懷
（三）產品～提醒或建議
（四）客戶～提醒或建議
新客戶
舊客戶
（五）產品～追蹤變動趨勢
（六）客戶～追蹤變動趨勢
如何實施員工教育訓練
分享者而非訓練者
教育訓練的時機
觀念訓練
門市訓練
正確工作心態
應對訓練
基本應對用語
商談六原則
詢問技巧執行五原則
如何處理價格異議
最佳道歉方式
銷售技能訓練
課後谘詢方式

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