消費者的需要、購買動機、購買行為培訓講義(ppt 67頁)

主要內容
Chapter4 消費者的需要、購買動機、購買行為
導引
1.消費需要
2. 消費需要的特征
思考-討論
3.馬斯洛的需要層次理論
馬斯洛的動機層次與營銷戰略
思考-討論
練習
第二節 消費者購買動機
思考
動機
（二）需要層次模式的購買動機
新聞解讀：定價全球最高 海外奢侈品專坑中國人？
Iphone熱的評價
案例分析-　“死玫瑰花”商店
思考-分析
思考-討論
思考-討論
（三）購買動機的衝突性
思考-討論
（四）動機與營銷
3.發現消費者的潛在動機
3.發現消費者的潛在動機
方法---目的鏈模型
4.激發消費者購買動機
案例（一）：巧克力公司的功勞
案例（二）：把鞋賣給非洲居民
第三節 消費者購買行為
3.1 消費者購買行為的一般模式
3.2 消費者購買行為程序過程
消費者信息收集與篩選過程
課堂小測試：
消費者購買決策
案例：阿雯選車的故事
初識愛車
寶來車
福美來
親密接觸
別克凱越
別克塞歐
廣本飛度
花落誰家?
思考題：
消費者的主要信息來源
購後行為
討論
3.3 消費者購買行為類型
（二）按消費者購買態度與要求劃分
（三）按消費者在購買現場的情感反應劃分
實戰演練

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