藥業銷售渠道整合與管理(ppt 58頁)

主要內容
第一部分:渠道模式、問題、趨勢
（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析
（二）、 “大客戶（總經銷商、代理商）＋炒作模式”現狀
選擇各級經銷商（代理商）必須具備的三大件
（三）、渠道發展趨勢
（三）：渠道發展趨勢（續）
（四）：渠道整合的必要性
第二部分：渠道管理
一、經銷商市場運作的管理：
二、貨款風險管理
三、經銷商鞏固管理
第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟
2、現階段營銷渠道模式主要選擇依據
3：渠道整合（重組）步驟
第三部分：渠道整合（重組）方法
（二）、渠道調研的方法
（三）、渠道整合前的溝通方法（1）
（三）渠道變整合的溝通方法（2）
（四）、渠道整合目標
1、把總經銷商－－變成協作服務提供商（續）
2、把渠道拆分成密集渠道模式
3、把渠道按照功能整合
（五）、渠道整合考慮的因素
（六）、設立渠道整合專項基金
（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤
（八）、二級市場經銷商開發流程
如何考察二級市場經銷商
二、渠道衝貨與價格體係混亂防治
串貨原因之一：價差
串貨原因之二：管理失誤
串貨原因之三：經銷商利益驅動
第二部分：串貨管理與控製
控製串貨方法之一：弄清貨物流向
如何弄清貨物流向
控製串貨方法之二：合理劃分區域和市場
控製串貨方法之三：製定合理的價格政策
控製串貨方法之四：製定合理的激勵政策
案例一：某藥企的返利政策
案例二：某藥企的過程獎
控製串貨方法之五：製定合理的目標任務
控製串貨方法之六：設立串貨報證金製度
控製串貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金
控製串貨方法之八：加強監控力度
控製串貨方法之九：加強處罰力度
控製串貨方法之十：加強教育引導
控製串貨的方法之十一：不在藥市放貨

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