客戶管理與銷售技巧培訓(ppt 168頁)

主要內容
客戶管理與銷售技巧
客戶與客戶管理
問題
商業模式的變革與發展
航空公司總裁的話
篡改一下呢？
關於客戶
你對客戶知多少？
要篩選目標客戶
你必須經常思考4個問題
客戶需求------一般需求
客戶需求----個人需求
你需要客戶檔案係統！
通用客戶資料（1）
通用客戶資料（2）
客戶的七種類型
第一種——極端敵意型
第二種——一般敵意型
第三種——中立型
第四種——未決定型
第五種——未接觸型
第六種——支持型
第七種——極端支持型
推動力與反推動力
專業銷售技巧
學習的三個層次
我們努力的方向
salesmanship
專業化營銷人員的知識結構
成功營銷人員的“三識”
成功營銷人員的特質
什麼樣的的營銷人員受歡迎?
受歡迎的營銷人員
客戶接受產品的過程
營銷人員被接納的過程
專業銷售的三塊基石
第一塊基石：探詢聆聽
問 題 的 類 型
問 題 舉 例
開 放 式 問 題
問 題 的 優 勢 和 風 險
有效運用開放式和封閉式的問題
提 高 有 效 提 問 的 技 巧
提問前先自問
保證高質量的提問
聆聽與問
聆 聽 的 作 用
你是不是一個合格的聆聽者？
反 省 自 己 是 否 做 過：
聆 聽 的 目 的
積 極 聆 聽 的 技 巧
傾 聽 回 應
重 複 內 容
歸 納 總 結
表 達 感 受
積 極 聆 聽
第二塊基石：說與FAB：
第三塊基石：溝通技能
故事
常見溝通方法
3條溝通路線
上行溝通
下行溝通
平行溝通
身體語言
無聲的錯誤往往比說話的錯誤更難避免！！
你知道有那些身體語言？
身體語言與性格
目光
那些身體語言要不得？
需要避免的身體語言
需要避免的身體語言
常犯的麵部表情錯誤
有效的溝通技能
營造融洽的會談氣氛
溝通的語言藝術
共同的語言藝術
溝通技巧
共同的障礙
障礙的三個來源
障礙
改進溝通的主要方法
禮品的應用
禮品包括
贈送禮品之前的注意事項
禮品的選擇
送禮的方式比禮品本身更加重要——高乃依語；
贈送禮物的藝術
禮品送出的時間
電話的禮儀
電話的用途
手提電話的使用禮儀
客戶訪問
八種訪問的方法
製作“訪問計劃”的要決
拜訪前的自我檢討
訪前自我檢討
搜集對方公司內部的情報
6W2H法
第一次訪問
當你在拜訪客戶，開門的那一刹那，別忘了，必須把客戶的心門也一起打開。
“第一印象”
良好第一印象的價值
第一印象的形成因素
五官的注意力當中
心態準備
切記：
接近的技巧
一、自我介紹法
二、他人推薦法
三、攀拉關係法
四：恭維讚美法
間接讚美
案例
具體的讚美
稱讚對方不太顯著的優點
讚美對方特定的優點
不使用誇張的讚美
五、實物觸摸法
六、贈樣法
七、問答法
八、調查法
九、誘導法
十、建議法
十一、 好奇法
十二、 實惠法
十三、 震驚法
十四、服務法
訪後分析
快樂工作,快樂營銷!!!!
歡迎致電致函上官萬平

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