銷售過程中銷的是自己售的是觀念(ppt 164頁)

主要內容
一、銷售過程中銷的是什麼？
二、銷售過程中售的是什麼？
三、買賣過程中買的是什麼？
四、買賣過程中賣的是什麼？
五、在銷售的過程中,顧客為什麼買,為什麼不買,為什麼掏錢,為什麼不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動機是什麼?
六、你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？
七、麵對麵銷售過程中客戶心中在思考什麼？
溝通的重要性
溝通的目的
溝通的原則
溝通應達到的效果
溝通的三要素
溝通是由雙方組成
答案:對方
記住!
答案:問
問問題的兩種模式
問問題的方法
答案：
記住！
聆聽的技巧
答案:
讚美中最經典四句話
第三章
身體準備：
忠告
精神準備：
專業知識準備:
非專業知識的準備
記住：
對了解客戶的準備：
把工作當成事業的態度：
把今天的工作視為：
長遠的態度：
積極的態度：
麵對客戶的拒絕時：
感恩的態度:
學習的態度:
銷售能力的獲得有兩種方法
學習的方法有
不良客戶的七種特質：
黃金客戶的七種特質：
開發客戶資源的16種方法：
快速建立信賴感的方法有：
了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORM
在介紹產品時如何與競爭對手做比較
客戶有反對意見是好事還是壞事?
抗拒點通常表現為六個方麵，我們也稱之為六大抗拒：
解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？
處理抗拒的兩大忌：
解除抗拒的套路：
價格的係列處理方法（太貴了！）
走好成交每一步
成交中
成交後
成交的三種方法
成交中的關鍵用語
轉介紹的技巧
讓客戶感動的三種服務：
服務的三個層次：
服務的重要信念

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