大客戶銷售方法(ppt 40頁)

主要內容
摧龍六式—大客戶銷售方法
采購五要素
銷售六步驟
第一式 客戶分析
第一步 發展向導
第二步 收集客戶資料
第三步 組織結構分析
組織結構分析—客戶職能
組織結構分析—客戶級別
組織結構分析—客戶采購角色
第四步 判斷銷售機會
第二式 建立信任
客戶關係的四個階段
第一個階段 認識並取得好感
第二個階段 激發客戶興趣，產生互動
第三個階段 建立信賴，獲得支持和承諾
第四個階段 建立同盟，獲得客戶協助
客戶溝通風格
外向型客戶特點
內向型客戶特點
罕見類型—變色龍
第三式 挖掘需求
需求的樹狀結構
兩種銷售方法
兩種銷售方法對比
顧問式銷售技巧（SPIN）
客戶采購流程
引導期和競爭期
第四式 呈現價值
競爭分析
FAB
製作建議書
呈現方案
第五式 贏取承諾
識別購買信號
促成交易
商務談判
增值銷售upsale
第六式 回收賬款
有了再說

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