區分客戶的不同價值培訓資料(ppt 40頁)

主要內容
第二部分 IDIC工具的管理程序
1. 區分客戶的不同價值
1.1 不同的客戶具有不同的價值
1.2 什麼是客戶生命周期？
1.3 什麼是客戶價值？
客戶的實際價值
客戶的潛在價值
1.4 客戶價值分類
1.5 評估客戶價值
1.5.1 評估客戶價值 ——替代變量分析
1.5.2 評估客戶價值 ——財務分析
1.5.3 評估客戶價值 ——統計分析
案例分析：Convergys公司
案例分析： Convergys公司
案例分析：客戶排序
2.1 區分客戶的思路
2.2 什麼是客戶需求？
2.3 客戶需求不等同於產品功能
例證：根據需求來區別對待客戶
2.4 對不同的客戶進行分類
2.5 共同的知識
2.6 了解客戶需求
例證：製藥公司了解客戶需求
2.7 挖掘客戶需求——需求的產生
2.7 挖掘客戶需求——SPIN技巧
作 業（2）
作 業（2）

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