非常全麵的總結性樓盤營銷推盤手法(doc 52頁)

主要內容
遠近大小各不同
劉先生早期負責市區內一個小型住宅項目營銷，近４００套單位不用一年時間便全部售罄，劉先生因此備受老板看重。後來劉先生接手一個具相當規模的郊區樓盤的營銷工作，幾個月下來卻頗為失意，近旁的其它樓盤銷售都很不錯，而劉先生負責的項目銷售卻毫無起色，劉先生為此極為煩惱。
相反，鄒先生原先參與郊區一大盤的營銷工作，後來接手市區內一個小型項目的營銷，同樣做得很不開心，原因是原先做郊區大盤時有很多資源可以利用，很多“ＳＨＯＷ”可以“上演”，但做市區小盤卻感覺極為沉悶，很不得意。
其實，劉與鄒都犯了一個錯誤：簡單地將自己原先的經驗隨意地套用於不同的項目上，未“量體裁衣”、“看菜吃飯”，銷售業績自然也做不上去。其實，郊區大盤與市區小盤的營銷，很多手法與策略都不盡相同，需要區別對待。
推盤手法不同
市區小盤開盤，通常隻需做好一二套樣板房，投放幾個廣告，再在樓盤上掛上幾條橫額，弄個舞獅隊助慶一下便可以開售了。此後就是“慢火煲靚湯”慢慢推售，君不見，很多市區小盤都是在“無聲無息”中售罄。倘若嫌銷售速度過慢，也可在售價上玩些手法：例如搞幾套特價房或將樓盤銷售“均價”下調少許。
做郊區大盤則不同，首先開盤就要引發“轟動”，倘若人氣不足，甚至需拉上一些“無關人士”去充數。不僅如此，“火爆開盤”後銷售還需要保持一定的“熱度”，保持持續的關注度，千萬不能讓其“冷卻”下來，若非如此，則離“爛尾”便不遠了。因此，郊區大盤需要“高調”營銷。為了保持“熱度”，還需要充分利用郊區大盤豐富的資源優勢“炒作”，例如一段時間後發布“入住率”新聞，或者居住氛圍業已濃厚，開始推出配套“商鋪”，更或者是那條規劃路開通、學校招生開學等等，都是郊區大盤不可或缺的“炒作”題材。
郊區大盤早期必須完善社區配套，營造成熟的居住氛圍，即令需要花上更多的“冤枉錢”也要先烘托出樓盤社區的居住氛圍。相反，市區小盤“錢要用在刀刃上”，將產品做精致，環境配套更多的去依靠周邊設施。
價格策略不同
市區樓盤可以經常使用降價策略促銷，而郊區大盤則極忌諱降價策略，即令樓價事實上已是“明升暗降”，除非開發已近尾聲，存貨已不多。反之，要經常宣稱樓盤再次升價，那怕與此同時給出更多的“讓利折扣優惠”。
市區盤樓價較“實”，購房者可以將其與周邊樓盤售價做比較——有參照物定價會“實”些；相反，郊區盤大都缺乏可以用於比較的參照樓盤，所以樓價顯得較“虛”。現實中我們不難發現，市區內樓盤，例如同處淘金區的富力禦龍庭與城啟波爾多莊園甚至淘金家園，雖然定位不同產品差異性也很大，但售價基本上都在每平方米５０００多元至６０００餘元間，差別不大。相反，同區域的郊區盤售價則相差較大，例如同處市橋近旁的祈福新村與錦繡生態園，前者售價每平方米３０００元，後者則為１８８０元；星河灣與珠江花園地理位置相近但售價相差也很大。因此，市區盤降價常讓買家覺得“有著數”，而郊區盤降價卻會令人覺得其價格水份太大，購房者即令拿到大優惠也感覺不到“著數”，因此郊區大盤極其忌諱“降價”。
待客方式不同
很多購房者選擇市區內的樓盤不僅是因為看上了樓盤所處位置，更重要的是價格，然後才是產品與配套；而選擇郊區盤的購房者則更多地是因為看上了樓盤的環境與配套，然後才是價格與產品。
因此，市區小盤的銷售是“守株待兔”等客上門，而郊區大盤銷售則需要主動出擊兜售拉客，那怕“拉”上的隻是一些“遊客”甚至是順路回家的樓盤周邊的原居民。君不見，某些以別墅豪宅定位的郊區大盤，雖明知銷售對象非“有車一族”莫屬，也要安排幾輛豪華空調大巴，接送一些明知不可能會“掏錢買別墅”的“遊客”。
由此不難理解，為何一些市區小盤有時甚至連一杯礦泉水也不備，而郊區大盤卻經常提供“免費”盒飯。
目標客戶不同
郊區大盤一定要給自己“定位”，要鎖定某一獨特目標客戶群，而且目標客戶群定位區域性要廣、概念定位要虛，以便留下更多可以“兼容”的空間，大撒網廣布線“沙裏淘金”。相反，市區小盤若非具備極其獨特的“風格”，大都無需刻意“定位”，也不需要強硬鎖定某一特定目標客戶群。
郊區盤的銷售對象大都是“有車一族”，但宣傳卻不能以“停車場停車位”作“誘餌”，相反，市區小盤即令樓盤本身停車位不足，也要突出樓盤周邊“停車”方便，因為對市區小盤而言，有停車場或方便停車是一大優勢，而郊區大盤強調停車位，反而有“喧賓奪主”之嫌，甚至讓人覺得樓盤沒有更多可以“ＳＨＯＷ”出的優勢。
強調重點不同
對於遠處郊區的大盤而言，一條新的規劃路帶來的是交通的便捷、生活的便利，而對市區小盤而言，一條新的規劃路帶來的可能更多的隻是噪音與煩擾。
目前不少市區樓盤總喜歡“吹捧”周邊居住氛圍的濃厚與生活的便利，其實所有這些早已為購房者所“一眼了然”，“吹了等於白吹”，相反，市區盤應該多強調樓盤的質素與價格，用品質價格去征服購房者，突顯樓盤性價比優勢。
而郊區盤則應當不失時機地強調樓盤的環境配套與交通的便捷，居住生活的便利，要利用優美的環境與配套招徠賓客，反而應當淡化價格因素與樓盤性價比（事實上很多時候也根本無法做比較）。據此我們不難理解，為何一條華南快速幹線會令番禺尤其是華南板塊諸多大盤“風生水起”，而內環路所到之處，卻令沿路兩邊樓盤售價“應聲而跌”。
市區小盤需要強調的是當前的“地利”，少“吹”未來規劃前景。而郊區樓盤則應多突出樓盤所處區域未來發展前景，少評價當前之“地利”。

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