如何成為一名優秀的客戶代表(doc 31頁)

目　錄
1. 為什麼要成為心搜的客戶代表 1
1.1. 做業務能得到什麼 1
1.2. 為什麼要加入心搜的團隊 1
1.3. 優秀的人隻願在優秀的團隊 1
2. 成功營銷人員要具備的素質 1
3. 我們賣的是什麼 1
3.1. 企業信息化建設 1
3.2. 企業網絡信息化的階段和作用 2
3.3. 特性與利益的區別 2
4. 營銷實務 2
4.1. 客戶在哪裏 3
4.1.1. 客戶範圍 3
4.1.2. 如何尋找客戶 3
4.1.3. 從網絡尋找客戶 3
4.1.4. 從身邊尋找客戶 4
4.1.5. 利用老客戶 4
4.1.6. 區分客戶 4
4.1.7. 資料無好壞之分 5
4.2. 銷售過程的結構 6
4.3. 聯係新客戶的方法 6
4.3.1. 電話拜訪 6
4.3.2. 陌生拜訪 7
4.4. 麵對不同的角色 7
4.4.1. 總經理、老板 7
4.4.2. 部門經理、辦公室主任 7
4.4.3. 技術經理 7
4.4.4. 秘書 7
4.4.5. 前台 8
4.5. 如何約見客戶 8
4.6. 拜訪前的準備工作 8
4.6.1. 拜訪顧客前的八道思考題 8
4.6.2. 思想準備 8
4.6.3. 銷售工具的準備 10
4.7. 首次接觸 10
4.7.1. 關於名片 10
4.7.2. 關於話題 11
4.7.3. 關於讚美 11
4.8. 探詢、聆聽、呈現 12
4.8.1. 什麼是探詢 12
4.8.2. 傾聽的技巧 12
4.8.3. 如何提問 13
4.8.4. 客戶的表現 14
4.9. 處理異議 15
4.9.1. 異議是什麼 15
4.9.2. 處理異議的步驟 15
4.9.3. 異議的類型及回應技巧 16
4.9.4. 處理異議的原則 18
4.9.5. 巧答異議 18
4.10. 如何成交 23
4.10.1. 成交心理曲線 23
4.10.2. 把握促成簽單的時機 23
4.10.3. 促成簽單 24
4.10.4. 簽約時的注意事項 24
4.10.5. 建議成交的語術 25
4.10.6. 為什麼不能完成更多的交易 25
4.10.7. 成交要求被客戶拒絕後 25
4.11. 不要忘了跟進 25
5. 成長之路 26
5.1. 學習各方麵的知識 26
5.2. 自我管理 26
5.2.1. 自信 26
5.2.2. 集中全力 26
5.2.3. 定下適當目標 26
5.2.4. 常做筆記 26
5.2.5. 堅忍不拔 27
5.2.6. 開辟自己的推銷之道 27
6. 營銷人員容易犯的錯誤 27
7. 成功營銷人員的十大特征 28
8. 天下沒有不勞而獲的東西 28


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