銷售人員自我及客戶管理(ppt 72頁)

主要內容
你要管理誰？
你要管理什麼？
專業素養－－長久生存之根本!
主觀素質－－必要條件
公司的要求－－職業規範
職業發展必需－走向專業
與職業直接相關的其它技能與素養
自我分析工具－－蛛網圖
市場分析工具－－項限圖
項限圖使用－－例一
項限圖使用－－例二
以下情況如何處理？
項限圖使用－－例三
服務的“附加值” 一份的資源，十份的效果
項限圖使用－－例四
“管理”客戶
目標醫院管理
常用目標醫院等級劃分法
目標醫生管理
舉 例
客戶信息
誰是你的客戶？
醫生用藥潛力
客戶分級
依據客戶分級合理安排拜訪
“二八原則”
關於“二八原則”
什麼是“二八原則”？
盲目應用“二八原則”的衍生行為
盲目堅持“二八原則”的長期結果
如何對待“二八原則”？
聚焦重點客戶
分解你的指標
分解指標的思路
確定每個品種各類醫生用量
客戶級別
客戶能決定什麼？
提升客戶的級別！
用藥理念、學術水平
在學術上“幫助”醫生
我們的產品相關“標準”有哪些？
客戶對公司的認可
客戶與你的關係
我們與競品的差異
請結合自己產品分析“適應症比例”。
“個體平均處方量”受什麼影響？
互動故事
故事繼續
故事該結束了
故事中提升客戶級別的方法
別忘記這些……

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