如何贏得顧客的心(ppt 73頁)

主要內容
培訓以後幹什麼？
銷售過程中銷的是什麼？
麵對麵
銷售過程中售的是什麼？
記 住
買賣過程中買的是什麼？
買賣過程中賣的是什麼？
你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？
顧客：銷售事業的基礎
顧客的購買方式及購買行為特點
影響顧客購買的因素
顧客的購買習慣
顧客 的購買動機
顧客的購買類型
識別“準顧客”的小竅門
不同類型顧客之間的區別
顧客性格類型的劃分
顧客購買心理變化
顧客購買心理的變化
決勝消費者心理的三大形象
“承諾” 與 “知識”
麥當勞QSCV
“承諾”與“知識”
創造“感受”與“價值”
創新服務的四部階梯
你應該知道的三句話：
你了解顧客的真實需求嗎？
冰山理論
馬斯洛的需求理論
顧客的兩種問話方式
顧問式銷售：SPIN法則
成功運用SPIN的關鍵點
賣點
FAB（產品、企業、差別）
指導性建議
價值塑造
賣產品不如賣自己
轉介紹
結束語

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