業務經理操作手冊精華版(doc 43頁)

目錄
前 言
銷售人員共同約定 …（1）
第一節 銷售人員工作指導 …（2）
1.銷售人員成功要素 …（2）
2.銷售主要職責說明 …（4）
第二節 行業分析 .…（5）
1.日用化妝品分類 （5）
2.行業發展曆程 …（5）
3.日用化妝品市場綜合分析 （6）
4.日用化妝品企業特征分析 （7）
第三節 市場調查和信息收集 （8）
1.市場調查意義 …（8）
2.市場資料收集標準 …（8）
3.市場資料收集方式 …（8）
4.市場資料分類 …（8）
5.客戶檔案 …（10）
第四節：市場綜合操作知識 （11）
1.銷售人員出差攜帶資料 …（11）
2.區域分析要素 …（12）
3.各級市場定義界別 …（12）
4.各級市場建設策略 …（13）
5.各級市場人員服務支援 …（13）
6.價格體係 （13）
7價格原則 …（14）
8.增加區域銷量的方法 （14）
10促銷活動之準備 （14）
11.促銷活動形式…（14）
9.提升代理商銷量的方法 …（18）
第五節：商務談判與技巧 …（19）
1.談判守則 …（19）
2.談判前準備工作 （20）
3.客戶類型及應對技巧 （20）
4.拜訪客戶流程 …（21）
5.如何把握開場白 （22）
6.接近顧客的方式 （22）
7.推銷話術的幾種基本技巧 （23）
8.傾聽要領 …（23）
9.客戶需求分析 …（23）
10.語言分析與重點推薦（25）
11.拒絕處理…（26）
12.合作信號的掌握方法（26）
13.促成方式…（27）
第六節：渠道開發和管理（28）
1.客戶(代理商)的綜合分類及標準 …（28）
2.終端分類與特點 （29）
3.經銷商開發程序 （29）
4.經銷商（代理商）設置原則 …（30）
5.經銷商管理方法 （30）
第七節：終端操作 …（31）
1.零售終端分類 …（31）
2.賣場分類 …（31）
3.終端VI品介紹 （32）
4.進場談判 …（33）
5.終端促銷形式 …（34）
6.路演促銷(場外大型文藝促銷)活動要點分析 （35）
第八節：銷售目標與計劃….（36）
1.銷售計劃定義…（36）
2.銷售計劃工作 （36）
3.銷售計劃表格…（36）
4.銷售目標具體指標…（36）
5.目標設定注意事項…（37）
6.銷售目標確定因素 （37）
7.銷售目標分配方法…（37）
第九節：市場人員自我管理
1.工作計劃要素…（38）
2.工作效率不高的原因（38）
3.如何提高工作效率 …（39）
4.提高工作效率的辦法.（39）
5.工作記錄…（40）

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