渠道為王培訓課件(ppt 131頁)

主要內容
渠道為王
我們今天一起分享什麼？
序 ——
一、關於營銷渠道經銷商就是渠道！
渠道=造橋 貿易、溝通、武力、殖民、 技術、信息
渠道的價值
新利体育取现 的演變
新利体育取现 的演變
渠道為王的綜合趨勢
渠道為王的三種情況
什麼是營銷渠道
營銷渠道無處不在
消除誤區
營銷渠道決策的重要性
營銷渠道的功能
營銷渠道的其他功能、流程
製造商至少需要三個渠道
渠道營銷的5個流程
渠道營銷的五種類型
渠道營銷的Y=│X│
渠道級數
設計營銷渠道的要素
渠道提供的服務產出
建立渠道目標和結構
識別主要的渠道選擇方案
對渠道方案的評估
渠道管理
生產商與中間商的合作力量
渠道改進安排
渠道改進步驟
渠道動態
渠道係統間的合作、衝突和競爭
衝突和競爭的類型
渠道衝突的原因
衝突解決
渠道協議涉及的法律等問題
二、關於“王”經銷商為王？品牌為王？渠道是真正之王！
關於“王”的故事
橫豎橫的引申（1）
橫豎橫的引申（2）
橫王不分
工王另解——工王三重奏
王字另解——橫豎橫
王與豐
如何定位和處理與經銷商的關係
如何定位和處理與經銷商的關係
品牌公司與經銷商強弱項概括
差異的10大原因分析
對差異的客觀認識
差異引發的8個核心問題
1，製定經銷商政策——上下權衡
由誰占得先機 占領錢眼
經銷商的數量與結構設置
獎勵政策
經銷商對政策的心態
2，確定經銷商指標——左右為難
經銷商對指標的心態
3，個案支持時的真假難辯
經銷商對支持的期盼
4，違規處罰時的鬆緊不定
經銷商濕鞋的習慣
5，利益誘惑時的動心動情
經銷商的態度
6，戰略調整時的不聞不問
經銷商的想法
7，作用減弱時的可有可無
經銷商對自己作用的定位
8，需要追量時的盯人盯錢
經銷商的反應
與經銷商良好合作的基礎
三、渠道營銷技巧和基礎管理
1， 渠道客戶開發的一般流程
STEP1：銷售準備
渠道線索來源
收集有關目標客戶組織的信息
STEP2：銷售行動
STEP3： 應對拒絕
處理拒絕的四項提示：
STEP4： 銷售說服
需要避免的事情——
遊戲：她不愛你，你怎麼說服她？
STEP5： 處理異議
STEP6： 促進簽約
成交的信號：
2 渠道客戶維護的一般流程
怎樣提供服務？
渠道顧客服務的三大原則：
怎樣使顧客感到愉快？
渠道客戶不滿的六個信號：
同渠道客戶保持密切聯係的15種方法：
3 渠道營銷基礎管理（Basic Management）
3.1 市場分析與開發
案例——對阿姆斯壯的分析
3.2 銷售計劃 （Sales Plan）
3.3 銷售分析 （Sales Analysis in Detail）
3.4 客戶管理 （Customer Management）
案例——CRM的意義
3.5 銷售隊伍 （Sales Team）
案例——銷售隊伍的管理
3.6 銷售日常管理 （Sales Daily Management）
案例——日常管理的表單
案例——日常管理的表單
3.7 其它 （OTHERS）
案例——營銷管理與培訓手冊
培養有執行力的渠道銷售人員
三點一線、三環同心
四、渠道營銷的十八樣兵器
結束語
謝謝！

..............................