業務員基本常識(doc 42頁)
主要內容
第一章 基本常識
第二章 基本素質
第三章 必備素質
第四章 基本技巧
第五章 與客戶溝通的學問
第7章 談判與合同
內容摘要
第一章基本常識
一個優秀的業務員特別重視自身素質和能力的增長，因為，一旦忽略了這一點，不僅業務員的素質和能力得不到提高，同時他也失去了走向成功的契機。所以，業務員應通過自身的努力學習和公司的良好培訓來充實自己，隻有這樣，業務員才會在為企業創造利潤的同時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎。
第一節對業務員的基本認識
一、重要任務
1開拓客戶與爭取訂單
開拓客戶與爭取訂單是業務員的兩大主要任務，是每位業務員所必須認知的事實，不管是新業務員或是幹練的中堅業務員，對於客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優秀的業務員，如果不能與客戶麵談，那麼，不管他具備如何優異的商談技術，都不可能拿到訂單。業務員的這兩大任務決定業務員的業績。
2開拓市場的知識及技巧
當你新進入一家公司從事業務員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶，業務員對於本行業的客戶來源必須擬定出一套有係統的開發方法，要明確知道你所銷售產品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，並將客戶區分、統籌管理，在此希望每位讀者均具備有關市場區隔（MarketSegmenation）與產品差異化（Productdifferentiation）方麵的知識。其主要用意在於期望業務員具有多方麵開拓的知識及技巧，有了上述兩方麵知識，對市場的開拓，乃至業績的達成均有十足的助益。
二、特性和職業習慣
一個優秀的業務員需要具備下麵一些基本素質：
1十大特性
（1）業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別，隻有“客戶”。
（2）業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意誌力。
（3）業務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心裏必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。
（4）業務員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向。
（5）業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力。
（6）業務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而製宜。
（7）業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。
（8）業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
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