大客戶銷售管理(ppt 71頁)

主要內容
一、什麼是大客戶
1.兩個典型的統計數據
2.大客戶的意義
3.大客戶的選擇
4.大客戶的種類
二、客戶的購買行為
1.需要，欲望和需求
2.客戶需要的三個層次
3.影響客戶購買的因素
4.客戶的購買標準
5.客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
1.參與購買的角色
2.參與者的角色分析
3.參與者的組織結構圖
4.參與者的態度
5.不同購買階段的參與者
6.客戶的決策類型
四、大客戶競爭銷售
五、大客戶團隊銷售

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