分銷渠道之渠道政策(ppt 39頁)

主要內容
1、基本的渠道政策
2、銷售價格政策
3、產品線經銷政策
4、渠道一體化政策

第3章渠道政策
引導案例
3.1 基本渠道政策
（1）密集分銷
適 用：
（2）獨家分銷
適 用：
（3）選擇分銷
適用：
案例：IBM、蘋果等個人電腦
的渠道政策轉變
3.2 銷售價格政策
1、價格維持策略
案例1：金龍魚的固定價格策略
案例2：亞洲啤酒的固定價格策略
優點：
2、差異化策略
茅台酒的國內外差異價格策略
3.3 產品線經銷政策
（1）排他交易
案例：寶潔公司的渠道成員劇變
原因分析：
（2）搭售
3.4 渠道一體化政策
渠道一體化策略的目的
1、渠道一體化政策的類型
資本投入型渠道一體化
缺點：
契約型渠道一體化
經營指導型渠道一體化
2、渠道一體化的利弊
3、渠道一體化的原則
（1） 合作理念升級，從“唯利”轉變為 “共同永續發展”
（2）生產商應放低姿態，與中間商相互融合
（3）職能統一，共同協調
課後作業：

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