誰是合適的業務員(PPT 12頁)

內容摘要
小陳以前是省會城市負責小店渠道的業務員，由於工作表現出色，最近被公司派駐到A市擔任城市經理。他所在的公司產品以餅幹類的休閑食品為主，價位中等。A市是一個位於中部地區的地級市，經濟基礎一般，但近兩年發展不錯，市內有6家大型賣場和兩家連鎖超市(各有10多家分店)。公司產品在這些大賣場和超市的銷售情況不錯，同類品牌銷量排名在前三位，超賣渠道銷量占到了公司A市總銷量的70%，而且每年還有一定程度的增長。
不過，在另一個重要渠道——小店，公司產品銷售狀況卻一直不佳，該市小店總數大約有2000家(包括郊區)，鋪貨率一直很低。
公司在當地有一個合作了5年的區域經銷商，配合一直不錯。該經銷商同時經營其他4個品牌，包括一個瓜子品牌和一個純果汁飲料，還有兩種進口橄欖油。經銷商共有3名業務員，兩名負責商超，一名負責小店。經銷商的渠道優勢在於商超，對小店的開發一直缺乏力度。
在小陳到來之前，公司沒有在該區域派駐過專門的城市經理。小陳的任務就是今年內使銷量增長達到30%，高於去年10%的水平。公司已經批準了小陳的市場拓展計劃和相應的費用計劃。該計劃的核心有兩點：一是在商超進行消費者促銷活動，二是通過一些直接麵對終端的渠道促銷，協助二批進行網絡建設，從而加強小店鋪貨率，利用雙管齊下的方法來提高銷量。此外，公司同意他在當地招聘兩名業務員以便更好地開展工作，業務員的工資標準可以適當高於當地的行業平均水平。

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