銷售技巧培訓(PPT 93頁)

內容模塊
腦力激蕩
銷售產生的過程
MR: 產品的含義
Role Play: 向醫生推薦產品
北京韓美 CES 銷售平台
銷售流程舉例（1）
銷售流程舉例（2）：MCQCD法
醫院拜訪步驟 1 ：準備模塊
關於準備
準備的四個方麵
醫院微觀市場細分與選擇
醫院微觀市場潛力分析
社區衛生服務中心基本標準
目標醫生的選擇
醫生級別的劃分
醫生的數量-級別-類型
客戶資料的收集與分析
拜訪前還需要準備什麼？
醫藥代表成功的公式
核心能力的三個方麵
醫藥代表的優秀品質
韓美藥品三個拜訪（ 3 Call）
韓美CES：訪問計劃
Checklist：準備模塊的檢查清單
醫院拜訪步驟2：探詢模塊
醫院拜訪：接近技術（1）
醫院拜訪：解決技術（2）
醫院拜訪：韓美開場白
開場白方法舉例（1）
開場白方法舉例（2）
Role Play：初次拜訪
初次拜訪可能遇到的困難
第一次拜訪的要點
探詢的目的
探詢的程序
詢問的類型
Role Play：開放式/限定式問題
百寶箱：漏鬥技術
傾聽：是技巧更是藝術
Checklist：探詢模塊
醫院拜訪步驟3：展示模塊
Role Play：介紹產品
產品：特性、優點、利益
FAB深度研究：藥品FFAB（1）
FFAB的好處
FFAB的說服技巧（1）
FFAB說服技巧（2）
Role Play：產品FAB
銷售工具的選用
如何使用產品DA
關於異議及其處理
真實的異議
虛假的異議
當異議出現時
醫生出現異議的常見原因
大部分的異議是我們造成的
銷售高手看異議
對異議的基本態度
銷售人員麵對異議常見態度
處理異議的流程
處理異議的方法
防範異議的有效方法
客戶拒絕後的工作要領
Role Play：韓美開場白
產品展示模塊小結
Checklist：產品展示模塊
醫院拜訪步驟4：成交模塊
影響醫生處方的因素（1）
影響醫生處方的因素（2）
獲得承諾與成交
直接成交
間接成交
試探性要求（1）
試探性要求（2）
把握成交機會（1）
把握成交機會（2）
如何成交
可激發成交的技巧
醫院拜訪：PDA拜訪小結
Role Play：醫院拜訪全過程
Checklist：醫院拜訪檢查清單
邁向成功的職業生涯
成功職業生涯的起步
何謂銷售技巧
銷售人員成長的三個階段
一個銷售冠軍的體會
一位內科主任的建議：如何做好代表
It is time 是時候了：行勝於言

..............................