業務員生存手冊(DOC 13頁)

內容摘要
編者按：“一將功成萬骨枯”。當企業在硝煙彌漫的市場競爭中或生或死之時，幾許營銷人從士兵到將軍英姿勃發，幾許營銷人從敗局到出局黯然神傷。從本期開始我們開辟“生存手冊”係列，為不同職位的營銷人勾勒出可資借鑒的“全方位前行定律”。
生存定律
定律1：隻要你有做營銷的強烈意誌，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。
《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意誌可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠裏8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去。靠著堅定的意誌和信念，他活了下來。訓練、裝備，再加上求生意誌，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什麼問題，“生存態度”是極為重要的。對於各種問題和困難事先都要有所準備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以後采取“習慣性行為”準備。因為每當遇到緊急情況時，你是來不及學習甚至請教的。關於生存的知識和訓練會給你自信——生存態度，會讓你對任何突發事件有所準備，盡管你在當時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態度，在身處險境時很容易驚惶失措。
業績定律
定律2：普通業務員把客戶視為上帝，優秀業務員讓客戶把他當財神供起來。
客戶之所以經銷或購買你的產品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。
要讓客戶明白：(1)讓你經銷我的產品，是給你賺錢的機會——我不是給你一個產品，而是送給你一個光明的未來；(2)我們要麼成為一個戰壕的戰友，要麼成為同行對手——你願意讓我成為你強勁的對手嗎?——如果你不經銷我的產品，你就會後悔。
如果你賣的是一枚雞蛋，那麼雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養殖事業，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。
定律3：隻要幫助客戶把產品賣出去了，你的產品也隨之賣出去了。
業務員的任務不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業才需要你。
一名酒店老板正為生意不好發愁，一名酒廠業務員恰好登門推銷，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點進店費。哪知業務員根本不談推銷酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽後大受啟發，立即擺酒席請教業務員。當然，產品進酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產品銷量。
當業務員問我怎樣把產品賣給客戶時，我告訴他：“隻要你幫助客戶把產品賣出去並賺了錢，你的產品就賣出去了。”當有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他：“隻要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現金進你的貨。”

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