銷售精英瘋狂訓練營講義(PPT 128頁)

主要內容
銷售精英瘋狂訓練
第一章 與客戶交往的九項原則
第一項原則
與客戶初次接觸時哪一種情形好？
一:銷售就是幫助客戶買產品；
搶答：你同意他的說法嗎？
分析:
二:銷售就是把客戶的事當作自己的事；
請你為張明提建議!
思考題：價格取決於什麼？
舉例:價格取決於什麼？
案例:站在“公司”的角度
案例:站在“客戶”的角度
討論：
請你正確引導他
樹上有10隻鳥，一槍打下去，地上掉下了一隻，請問樹上還剩下幾隻？
自己要有獨立的判斷能力
測試一：如何處理?
若想得到答案，取決於你提問的方式；
流程:
提問的要求：
多演練
若想得到答案，取決於你的提問的方式；
三:銷售就是把自己的事不當回事；
搶答
四:銷售就是隨時想著能為客戶提供哪些服務
五：說服的起點取決於信任
討論
搶答：
總結：以客戶為中心
總結:
第二項原則
第二：請你幫助他克服這些毛病!
問答題一：請真實回答以下問題
問答題二：
測試二:請你正確引導他
原則二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶
一、不要對客戶產生偏見
他們能得到什麼好處？
傳統與現代客戶關係的比較
二、客戶有時候並不是我們想象的那個態度；
舉例:你認為他是否有問題?
舉例：沒有任何結果的話：
舉例：不要說“新人”的話：
三、客戶的想法是談出來的；
四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；
測試：是否應該降價？
總結
第三項原則
客戶不喜歡被自己傷害過的人
如何做到不會輕易地被“傷害”？
不真誠的行為舉例：
請你為他想辦法!
你會如何建議他？
第四項原則
第四：20萬全部花完，6種辦法，拿下訂單！
態度與行為
通過改變客戶的行為來改變態度；
通過行為推測態度
第五項原則
情景一：
情景二：
不同的心態產生不同的行為
學會換位思考
第六項原則
第六：請你正確地引導張明！
不要主觀臆測，以已推人
第七項原則
第七：你認為他的行為是否有問題？
要有專家的知識，不要有專家的姿態
你認為哪一種方式好？
如何擺正自己的姿態？
第八項原則
銷售的線路不一定是直線
第九項原則
不要傳播任何負麵信息
總結：與客戶交往的9項原則
根據九項原則，分析下麵的案例：
第二章 銷售溝通中的影響因素
銷售溝通中的影響因素
哪些因素影響客戶是否喜歡銷售人員？
第一個因素：銷售人員形象與舉止
你更願意接受誰的產品？
第二項因素：是否具備相似的背景
第三項因素：是否具備相同的態度
溝通的順序
第四項因素：是否“投其所好”
第五項因素：銷售人員是否喜歡客戶
第六項因素：是否對銷售人員熟悉
第七項因素：銷售人員是否具有親和力
適當肢體接觸，增加友誼
第八項因素：銷售人員是否值得信賴
成功客戶案例所包括的內容:
第三章，應該怎麼樣對客戶說？
情感與理性說服的區別
理性與情感
測試：客戶已經有合作供應商時要提哪5個問題？
單方麵說服和雙方麵說服
三、何時使用單方麵說服或雙方麵說服
第四章 銷售中的提問技巧
一、與客戶溝通時應該提出哪5類問題？
二、客戶提出異議時，需要提哪4個問題？
客戶異議處理原則
三、客戶已經有合作供應商時要提哪5個問題？
四、客戶拒絕購買時需要提哪3個問題
五、合同成交之後需要提哪4個問題？
第六章 如何處理議價問題
為什麼?
一、初期是否應該給客戶報價？
二、正式報價前需要確認哪4個問題？
三、報價時需要注意的5項原則
報價要體現增值

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