櫃台銷售概述(PPT 146頁)

主要內容
櫃台銷售
第1講 零售與櫃台銷售
競爭市場中的櫃台銷售
櫃台銷售人員的必備素質
【自檢】銷售人員的業績是由哪三個方麵的因素來決定的，並總結自己在這三個方麵存在的欠缺。
專業的櫃台銷售
第2講 準備迎客階段
準備階段
迎客階段
2．迎客階段的步驟
3．準顧客資格分析
【本講小結】
第3講 了解需求階段
了解顧客需求的好處
了解顧客需求的方法
提問是銷售的好方法
提問的方式
了解顧客需求要注意的概念
需求、需要、欲望三者的關係
第4講 推薦商品階段
介紹商品的步驟
介紹商品的層次
介紹商品的原則
購買的種類
影響顧客購買的因素
介紹商品的順序
銷售人員對ＦＡＢ法則的使用
第5講 零售顧客
根據性格對顧客進行分類
根據性格劃分的顧客類型
根據性格劃分的顧客類型
根據顧客性格來介紹商品
分析型顧客
支配型顧客
和藹型顧客
表達型顧客
根據偏好對顧客進行分類
根據偏好對顧客進行分類
第6講 處理異議完成銷售
異議產生的原因
異議的分類
異議的種類
處理顧客異議的步驟
完成銷售階段
完成銷售階段
3．成交方法
送客階段

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