中國個人金融服務的機遇和挑戰(PPT 78頁)

主要內容
簡介
新利体育取现 的重要性和關鍵杠杆
客戶群細分 – 方法及運用
2001年亞洲個人金融服務調查係列

MKXZ的雙重使命：既關注我們的客戶也關注我們的員工
MKXZ為全世界各行業的塑造者提供服務
MKXZ在大中華地區擁有大量資源
MKXZ在大中華地區的項目涉及廣泛的行業和職能領域
MKXZ全球金融業客戶
我們解決高級領導和董事會關注的問題
直至上世紀中葉，新利体育取现 在西方還僅限於銷售
到二十世紀六、七十年代，西方的新利体育取现 開始注重產品和服務
從八十年代至今，新利体育取现 倡導以客戶為中心
新利体育取现 的主要目的是增加市場份額、獲取更多的消費者剩餘、和提高總體需求水平
成功營銷的案例之一：市場細分
成功營銷的案例之二：品牌轉型
新利体育取现 按照價值交付係統分為選擇價值、提供價值和宣傳價值三大步驟
市場細分是製定有效營銷和銷售戰略的基礎
市場細分的方法多種多樣
好的市場細分應該經得起市場和業務的雙重檢驗
按照地域進行的市場細分對價值定位意義不大，但有助於企業製定其渠道和銷售戰略
按基本背景特征進行的市場細分能使企業了解不同人群在其用戶中所占的比例
按價值進行的市場細分對於企業的短期增收效果顯著
不同的市場細分方法各有其優劣勢
然後將細分市場和使用量結合起來分析不同細分市場的經濟效益
最後，基於對市場和客戶的深刻理解製定針對細分市場的特定戰略
中國目前經濟增長迅猛，從而促使居民收入顯著提高
近年來收入水平的提高促使人們改變對未來收入的期望和對借貸行為的看法
消費者支付基本生活開支的能力不斷提高，因而能夠將更多的收入用於個人金融服務產品
在新開帳戶數量方麵，中國領先於亞洲其他國家和地區
個人金融產品擁有量在過去兩年中顯著提高，而且將繼續保持上升勢頭
個人金融產品的滲透率迅速提高，隻有證券與共同基金例外
中國消費者的風險接受態度和證券產品的滲透率高與亞洲平均水平
中國消費者比亞洲其他國家消費者更易於接受有償的金融谘詢服務
中國消費者更樂於貨比三家
總體來說，中國的四大國有商業銀行仍然是消費者的主要往來機構
交通銀行和招商銀行現有客戶的主要往來機構選擇
各主要往來金融機構發現，自己的業務主要局限於傳統金融產品，而且即便是這部分市場份額也在不斷縮減
隨著消費者逐漸從儲蓄產品轉向其他金融產品，那些經營傳統金融產品的大型機構將會失去部分收入
中國加入WTO以後，外國金融機構的進入會進一步加劇市場競爭
住房按揭貸款的市場增長勢頭迅猛
銀行應當一方麵定做符合客戶需求的房貸產品，一方麵和房產發展商聯手以推銷其產品
信用卡是另一個充滿潛力的業務
信用卡產品提供商必須對非持卡者和現有持卡者的不同需求，提供不同的產品
對中國消費者而言，人壽保險也日趨普及
價格很重要, 但並非消費者選擇壽險產品時考慮的唯一原因
其它類保險業務亦成長迅速
共同基金在近幾年也有飛速發展
財務谘詢業務在中國似乎尚待開發
對消費者有必要進行風險/同報觀念的教育推行，以便於推銷投資產品
在過去幾年中個人金融服務渠道迅速發展
令人驚訝的是中國消費者較亞洲一般消費者更傾向於使用電話銀行業務
然而，美國實例說明提供遠程渠道但不減少傳統渠道的使用將隻會使總服務成本增加
中國的銀行需要積極管理渠道的轉移以避免成本超支
目前少部分的顧客貢獻了大部分利潤
90年代初，單一的市場需求隻需要簡單的產品即可滿足
將來城鎮人口收入將不斷提高，對於個人金融服務的需求也將呈現多樣化
目前的人口統計分群為銀行定位特定顧客細分提供了有效的方法
年輕的高收入客戶群*更忠實
金融方麵他們更活躍且傾向於獎勵現存的關係
他們也推動了信用卡數量和利潤的增長
他們看重品牌名稱和提前取現的限額
年輕，高收入者還購買更多保險，且對價格不敏感
他們還傾向於使用更多的18新利网址多少 ，銀行應該以他們的中期投資興趣開展營銷而不是退休計劃
目前而言，年輕高收入群是金融機構應該注意的領導潮流的客戶群
簡單的人口統計分群在中國比在成熟市場更有效
在將來，金融機構需要辨別基於需求不同的顧客細分群
基於不同需求的細分群是確定每一顧客細分群價值定位的最好方法
不同的市場細分方法具有不同的用途
如何對中國零售銀行市場進行細分

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