券商老客戶盤活與服務培訓課件(PPT 156頁)

主要內容
為何現在特別重視客戶盤活
兩句名言背後涵義?
課程主題
盤活與盤死的差別
客戶激活的執行順序
激活成功的指標
理財新觀念(支付方式決定財富)
支付決定財富
大多數客戶經理無奈的事實
券商壓力：2-5= -3進兩客戶丟五客戶
其他券商留住存量客戶的手段
券商的開戶流失預警與挽留技巧
客戶流失的內外部原因：排序
營業部層麵：
先思考需要盤活的對象與方式
客戶體驗管理
思考：如何用上最佳渠道組合/手段
理財業務的業績來源：存量客戶的重要性
營業部層麵的客戶服務體係建立
問題所在
客戶服務改善的必要性
服務平台的細分，具體服務設計？
通過主動類和被動類這兩種服務能夠滿足非現場客戶的服務需求。
高端客戶的服務
深圳某營業部的客戶服務具體內容
休眠客戶的激活
券商休眠客戶的激活話術
單兵作戰沒法有效激活客戶
目的導向盤活客戶
特別要注意的事項
麵對投訴躲避不是辦法
客戶投訴處理規範
客戶關係管理—如何留住老客戶
一、對客戶進行分類
客戶分類的前提是有效完整的客戶數據庫
盤活對象的管理服務半徑
根據客戶對營業部的價值進行分類
參考金融機構的客戶分類
根據客戶購買產品目的與方式差異分類
瀘州老窖的30年珍藏品的銷售推廣
二、維護客戶關係的工作步驟
收集客戶的詳細資料、進行差異化分析
（二）了解客戶的產品需求
（三）分析客戶的價值
客戶溝通技巧
刺激存量客戶?購買的話題
（四）傳統提高客戶忠誠度的7個關鍵要素
目前忠誠提高常用手段討論: 哪個方式最管用?
四、客戶盤活的工具使用差異
網絡工具的客戶訊息服務
個人網路營銷的工具種類
增量客戶的激活案例
美林證券的客戶理財服務模式
用客戶能幫他賺錢的訊息來激活
同業對於客戶服務的做法
喊出來的服務口號
投顧的發展瓶頸與必要的運作轉型
移動對存量客戶的精準銷售
財富管理體係的前提
理財經理業績從何處產生?
業績與客戶的關係
理財規劃能力
理財的定義
為什麼要理財
未來夢想—短中長期的理財目標
目前的可投資額及未來的年儲蓄能力
理財目標順序法的安排方式
理財目標並進法的安排方式
理財個性與基金保險行銷
客戶維護能力:
產品培訓
產品的文宣與廣告
業績與產品的關係
業績與銷售管理的關係
券商如何能賣下列產品給存量客戶
客戶增量開發能力
以研究水平維係高端客戶
以硬件與看盤設施吸引客戶
國內券商最不足之處
特殊問題的處理
案例研討
優質客戶關係維護-案例與研討
自我定位
客戶關係深化的策略做法
客戶資源如何溝通深度挖掘 溝通話題/需求激發/產品安排
不當的客戶溝通與谘詢方式
豐富的交易所品種
市場熱門理財產品的掌握
客戶的理財目標:算算客戶的理財成就;
財富自由的前提：〉200%
客戶的財產管理的好嗎?
分組演練
簡易DIY型理財規劃
用Excel財務函數來解題
理財業務的基本程序
如何改善中小券商利潤穩定
渠道關係的日常維護
銀行渠道行銷力的5個成功關鍵因素
對總行的營銷
對分行的營銷
對支行的營銷
圍繞銀行渠道合作的營銷活動
與銀行係統合辦銷售活動的步驟
嫁接銀行增值服務在券商產品銷售上
Q&A

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