微軟營銷管理(PPT 229頁)

主要內容
微軟營銷
第一篇 時間、目標與計劃
第一章 我們的首要目標：市場主導權
目標管理（MBO）
目標管理-九步過程法
步驟1 製訂目標
步驟2 明確關鍵性成果
步驟3 評估優劣勢
步驟4 確立行動方針
步驟5 規劃資源
步驟6 確立達標期限
步驟7 編製計劃
步驟8 監督結果
營銷報告
銷售形勢預測
步驟9 落實獎賞
第二章 抓緊時間，爭取成功
你的時間都到哪去了
計劃你的工作日
克服精力分散
什麼是時間審計
建立你的時間審計
建立你的時間審計
評估你的審計結果
評估你的審計結果
活動與成就
時間審計的回報
克服辦事拖遝
消除幹擾
消除幹擾
自我幹擾
敞開大門
學會準時
管理你的出差時間
管理你的出差時間
管理你的出差時間
你所節約的時間
第三章 我們的第一選擇：推銷微軟
優先考慮你的任務
優先權過載
運用日程安排表節省時間
日程安排表縮略語
利用帕累托定律
克服帕金森定律
墨菲法則—牢牢把握住時間
投入計劃，爭取成功
第四章 變目標為現實
推銷區計劃和客戶計劃
首先明確你的目的
第1步：確定你的目標
第2步：擬訂切實可行的營銷計劃
營銷機會表
購買因素（營銷計劃中最重要的因素）
第3步 設計令人信服的營銷“情節”
“情節”樣例
不存在“完美”的情節
完美情節的例子
傳遞你的情節要素
第4步 擬訂切實可行的推銷計劃
生意/營銷夥伴
第5步 擬訂切實可行的推銷區計劃
建立潛在客戶數據庫
優先考慮你的推銷機會
尋求新的推銷機會
研討會推銷
把握客戶關係
索取資料
客戶推薦
遇上好日子，隻管表現自己
開發閑置的潛在客戶
資料袋
一個新視角
第6步 擬訂客戶計劃
客戶評審
第7步 擬訂推銷造訪計劃
推銷造訪報告
為成功作出計劃
第五章 微軟的秘密武器
“客戶中心化”推銷術
有效交流的秘密
交流過程
證實交流的有效性
消除假設不當的習慣
推銷你自己
透過客戶的眼睛看自己
聆聽客戶的意見
請求客戶的幫助
形體語言
促成生意
微軟的銷售培訓
推銷成功—一步一個腳印
第二篇 客戶中心化推銷術
第六章 客戶中心化推銷術
客戶中心化推銷過程
步驟1 探測
評價探測技巧
你的探測計劃起作用了嗎
集中，集中，再集中
推銷公式與實際結果
步驟2 歸類
步驟3 介紹
客戶的購買過程
識別/消除客戶的顧慮
步驟4 證實
步驟5 成交
客戶中心化銷售術
第七章 成交高額銷售
要求你的客戶的生意
購買信息
購買過程是一個頗有壓力的過程
試成交能夠把工作推向前進
成交方法種種
現實世界裏的情形
準備有所改變
銷售協議與合同
價格戰略
推銷質量與服務
證明加價的合理性
同你的競爭者價格一致
銷售之後，“婚姻”開始
消除買主的後悔感覺
增值式銷售
個人滿足
第八章 講述微軟公司的故事
講述你的故事
有效的客戶中心化銷售介紹會的10個步驟
步驟1 確定你的介紹活動的目的
步驟2 大致列出你的要點
而後：
步驟3 自我介紹
步驟4 引入你的話題
步驟5 介紹你的要點
解決方案的介紹重點
步驟6 發展你的介紹邏輯
步驟7 結束語
步驟8 對你的介紹活動進行流程圖解
步驟9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡單
步驟10 對你的介紹活動進行練習
現在你登場了—工作技巧
如果你連你的產品都不了解，還能講出什麼來嗎
武裝起來，嚴陣以待
介紹成本合理性信息
介紹技術信息
把推銷持續下去的介紹會分發材料
附：
客戶中心化介紹技巧
第九章 演示成功
想象出你們的解決方案
現實中的演示
附：兩種交流方式比較
進行高效率演示實地秘訣20種
激發興趣的建議書
客戶中心化演示與建議書
第十章 高級推銷技能
大型客戶資源審計
大型客戶的購買過程
3種形式的購買
辨別出客戶的聯係人
針對大型客戶的銷售
組織銷售會議
大型客戶能夠帶來大筆利潤
第十一章 保有競爭力 --再獲市場優勢
客戶管理秘訣
第十二章 發揮內部資源的杠杆作用
微軟的團隊推銷
團隊推銷經濟學
售前造訪策劃
客戶中心化放權
獎勵成功的努力
管理你下屬經理們的訣竅
管理你的銷售助手
第十三章 高效營銷管理的秘密
群體與團隊
高效銷售管理之道
著手完成工作
營銷部經理如何分配時間
挖掘勝利者
選拔最合適人選
新雇員的危險信號
評估全體職員
第三篇 把握商機
第十四章 把辦公室變為戰略武器
你的辦公室可成為戰略武器嗎
清理你的工作場所
合理安排日常
處理你的信件
歸檔係統
隻是為了保險
工作任務分析
第十五章 通訊係統的杠杆作用
處理來電
客戶中心化電話推銷
個人推銷風格
第十六章 銷售動力自動化
第四篇 管理個人生產
第十七章 態度、責任與成功
達到顧客至上的10步

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