從推銷員到營銷員培訓資料(PPT 176頁)

主要內容
現代銷售的基本法則就是：
一個茶杯的七種賣法
從做買賣到做市場
從推銷員到營銷員
第一節從推銷員到營銷員
營銷員的工作模式��
兩種模式的比較：
第二節營銷員的職責
銷售人員的角色
市場管理者的角色
企業員工的角色
業務員的八大職責
一、了解市場
1、熟悉你的市場
（2）行政區劃
（3）氣候
（4）社會環境
（5）公司產品在當地的經營曆史
2、熟悉你的競爭對手
（2）競爭對手的產品
（3）競爭對手的銷售政策
（4）競爭對手的銷售情況
3、熟悉經銷商
（2）信譽
（3）銷售網絡
（4）能力
其次要熟悉當地的商業網絡
（2）業務員通過調研要能夠說出：
4、熟悉消費者
消費者的消費行為
5、熟悉你的企業
（1）產品資源
（2）政策資源
（3）其他資源
二、分銷
三、助銷
四、終端生動化
五、客戶管理
1、信息收集與反饋
2、客戶拜訪
3、客情關係
4、客戶顧問
5、客戶服務
六、市場管理
七、行政工作
八、自我管理
提高拜訪效率
2、總結與反省
3、學習銷售技巧
推銷十大招：
第三節營銷員必備的兩種能力
一、市場感悟能力
市場感悟能力的重要性
市場感悟能力
市場感悟能力的形成：
1、營銷知識的學習
2、銷售經驗的積累
提高市場感悟能力的關鍵：
1、養成研究市場的習慣
解決問題：
2、提高分析問題的能力
業務員的錯誤：
問題就是機會！
市場中的問題點來自於：
（1）市場出問題

（2）產品出問題


（3）經銷商出問題
最重要的是：
二批問題：
零售商問題：
（4）價格出問題

（5）宣傳促銷出問題


（6）競爭對手問題
（7）消費者問題


（8）季節性變化

（9）市場環境變化
市場中的機會點來自於：
（1）市場機會
（2）產品機會
高品質

（3）經銷商機會
二批渴望經營新產品
零售商希望高利潤
（4）價格機會
高品質高價位
規範的價格管理
靈活的價格策略
（5）宣傳促銷機會
大力度的宣傳促銷
（6）消費者機會
消費者的新需求
消費者消費能力的提高
（7）競爭對手機會
競爭對手的戰略變化
競爭對手的衰落
（8）季節機會
淡季或旺季的到來
重要事件的發生
二、市場操作能力
市場操作能力：
1、市場開發方案的製訂與執行
2、客戶管理能力
3、鋪貨能力
4、市場管理能力
做好市場管理：
第四節用“心”做銷售
美國調查表明：
業務員要用“心”做銷售
一．對企業要有忠心
忠心意味著：
二、對客戶要有愛心
成功銷售的八條準則：
新編《好了歌》
做一個受客戶歡迎的人
三、對自己要有信心
可口可樂：
克服“被拒絕”的公式：
成功者和失敗者的唯一的差別是心態不同
四、對工作要有熱心
推銷工作五大好處：
五．對失敗要有恒心
美國推銷員協會發現：

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