Spi解決方案銷售(PPT 120頁)

主要內容
解決方案銷售
解決方案銷售：研討會目標
解決方案銷售：研討會日程
模塊：介紹和關鍵概念
我的銷售機會在銷售周期的什麼位置？
天才評估
情境流暢度
銷售麵臨的困難：示例
銷售管理麵臨的困難：示例
練習：介紹自己及銷售中遇到的困難
關鍵的銷售技巧
買方的關注點在不斷變化
基本原則
基本原則：買方需求的四個層次
抽象的銷售區域
組織是如何進行評估及購買的？
模塊：進行拜訪前計劃和研究
通過計劃發現銷售機會
拜訪客戶前的計劃和研究
客戶概況-Titan Games lnc. (TGI)：示例
拜訪前計劃和研究（客戶層麵）
針對客戶的拜訪前計劃和研究
關鍵人物表：製造行業* 示例
痛苦鏈：示例
批準的類型和角色
傳統的組織機構圖：示例
模塊：激發興趣
業務發展提示器：示例
業務發展信件（電子郵件）：示例
參考案例：示例
參考案例的格式
初始價值陳述的構成
初始價值陳述：示例
模塊：定義關鍵業務問題（痛苦）
讓買方承認痛苦
戰略關聯提示卡（步驟1和2）
讓買方承認痛苦- 流程圖（第3步）
讓買方承認痛苦問題舉例
模塊：診斷並創建構想
隨著時間變化的銷售業績
利用客戶需求的不同層次
九格構想處理模型的結構
9格構想處理模型 - 創建構想
痛苦表 - 情境流暢度提示卡：示例
創建構想
練習：創建構想角色扮演戰略關聯(步驟4)
價值推斷/分析貫穿始終
通過價值，強化客戶的構想
9格構想處理模型-創建構想
痛苦表-情境流暢度提示卡：示例（1/2）
痛苦表-情境流暢度提示卡：示例（2/2）
練習：創建構想角色扮演（增強版）戰略關聯(步驟4)
戰略關聯提示卡(步驟3-5)
模塊：買方/流程的審核：支持者
戰略聯合提示卡（步驟6和7a）
接觸權力支持者
支持者信件/電子郵件：示例
模塊：買方/流程的審核：權力支持者
接觸權力支持者第二次構想處理對話
痛苦表-情境流暢度提示卡：示例
戰略聯合提示卡（步驟6和7b）
評估計劃草案：示例作為權力支持者信件/電子郵件的附件
模塊：評估計劃的構成要素
“是否繼續”步驟完成信件/電子郵件：示例
一次銷售中的三個銷售
價值推斷/價值分析
價值分析
價值分析衡量什麼？
價值分析TGI
成功標準：TGI示例
成功標準：利用成功
模塊：活躍的銷售機會
競爭策略
組織是如何購買的 – “改變規則”
重塑構想-要問的問題
九格構想處理模型-重塑構想
痛苦表-情境流暢度提示卡：示例(1/2)
痛苦表-情境流暢度提示卡：示例(2/2)
模塊：達成最終協議
購買戰術
談判
談判工作表：示例
得-給 清單
模塊：管理你的銷售區域
銷售管理流程圖
銷售機會檢查表(1/2) 檢查下列的內容或成果驗證機會的狀態
銷售機會檢查表(2/2) 檢查下列的內容或成果驗證機會的狀態
銷售漏鬥裏程碑工作表TM(日期：March 1st)
銷售漏鬥分析
銷售漏鬥報告示例
管道分析工作表
填補差距可以采取的行動
填補差距的戰術方法
模塊：開始
不同層次的支持帶來的影響
開始—銷售人員：示例
開始—銷售經理：示例
銷售機會檢查表 檢查下列的內容或成果驗證機會的狀態

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