房地產促銷策略(PPT 141頁)

主要內容
第十三章 房地產促銷策略
【學習目標】
第一節 房地產促銷及促銷組合
房地產促銷
一、房地產促銷方式的分類及其優缺點
（一）房地產人員推銷
（二）房地產廣告
（三）房地產公共關係
（四）房地產營業推廣
房地產促銷方式的具體手段
四種促銷方式的主要優缺點
二、房地產促銷組合
1．促銷目標
2．市場狀況
3．房地產建設的不同階段
4．促銷預算
5．市場環境
（三）房地產促銷組合策略
第二節 房地產人員推銷策略
一、房地產人員推銷的作用
二、房地產人員推銷決策
（一）控製銷售隊伍規模
(二)確定銷售人員的選擇標準
(三) 招聘與培訓銷售人員
(四)控製銷售工作節奏
(五) 設置激勵與報酬機製
1．激勵機製
（1）目標的確定
（2）公開激勵
2．報酬機製
補充：房地產銷售
第一部分 房地產銷售準備
一、項目合法的審批資料準備
二、銷售資料的準備
三、銷售人員的準備
四、銷售現場的準備
第二部分 房地產銷售實施與管理
房產銷售實施工作程序
第三部分 房地產銷售技巧
一、現場銷售
二、帶客戶看房技巧
三、談判成交技巧
房地產銷售人員常見問題
第三節 房地產廣告策略
一、房地產廣告的特點
（一）房地產廣告具有較強的區域性和針對性
（二）房地產廣告具有一定的時效性
（三）房地產廣告具有獨特性
二、房地產廣告策劃的主要內容
（一）市場分析
（二）房地產廣告目標
告知性廣告
勸說性廣告
提醒性廣告
（三）房地產廣告預算
通常的做法
（四）房地產廣告媒體選擇
2．選擇房地產廣告媒體應考慮的因素
（3）房地產產品本身持點
（4）房地產信息傳播本身的要求
（5）媒體成本。
經驗
（五）主題確定與創意表現
1．廣告主題的確定
實際上，確定廣告中賣點數量的多少要考慮以下因素：
（2）主賣點影響力的大小
例如
（3）報紙廣告的傳播方式
（4）地域性因素
房地產廣告提倡單一訴求
2．創意表現的確定
創意的局限性
在進行廣告設計時，開發商和廣告策劃人員應避免如下幾個方麵的錯誤：
（六）房地產廣告投放的節奏
1．連續型廣告投放
2．間歇型廣告投放
3．脈衝型廣告投放
實踐中，
（七）房地產廣告效果的評估
1．溝通效果的評估
（1）事前評估
（2）事後評估
在不同項目的反複實踐中發現，來電數量的確能在一定程度上反映一則廣告的投放效果。
2．銷售效果的評估
第四節 房地產公共關係策略
一、公共關係在房地產促銷中的作用
二、房地產公共關係促銷的特點
（一）可信度高
（二）易接受
(三)社會反響大
(四)促銷費用低
三、房地產公共關係促銷活動舉例
第五節 房地產營業推廣策略
一、房地產營業推廣的特點
（一）即期效益顯著
（二）非連續性和非常規性
（三）形式靈活多樣
二、房地產營業推廣的目標
三、房地產營業推廣方式
房地產營業推廣的形式
2.現場銷售
3.業主自銷
房地產營業推廣的策略
１.價格折扣
2．免費贈送
3．有獎銷售
4．樣板房展示

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