客戶獲取與分析(PPT 149頁)

主要內容
項目一 客戶獲取與分析
案例引入
營銷啟示
尋找潛在客戶的原則
課前思考
第二步 搜集個體客戶基本資料
第三步 搜集企業客戶基本資料
三、收集客戶資料的方法
獲得訪前信息的渠道
設定訪問目標
任務導入：
分散的、不連貫的客戶信息使您無法看到客戶的全貌
轉變為以客戶為核心的企業
尋找目標市場
建立客戶資料庫
建立客戶資料數據庫的好處
兔子吃狼的故事
案例分析：收集項目的資料
CRM的五大關鍵內容
六、收集客戶資料的方法
案例分析：利用互聯網找客戶
案例導入 ：李嘉誠
李嘉誠簡介
節選故事：李嘉誠的推銷
客戶的選擇
客戶的選擇戰略
客戶識別
潛在客戶的尋找（重點章節）
潛在客戶的轉化
與潛在客戶溝通
作業布置
一、獲得訪前信息的渠道
二、設定訪問目標
三、進行預約
課堂練習
（案例分析）
四、反對約見的常見回應方法
五、準備拜訪陳述
拜訪客戶流程
一名新業務員必須首先了解以下內容
一、拜訪前的準備
二、行程中
三、到達目的地
四、拜見客戶
五、如何使訪談更成功
關於調研與方案
【課後作業】
一、分析客戶基本情況
二、分析客戶商業價值
三、客戶分類管理
四、客戶分類管理策略
5.管理策略彙總
五、案例分析閱讀76頁知識鏈接的案例，分析該證券公司重新分類客戶的原因；分類指標；完成下麵彙總表格
六、完成拓展訓練的任務
第二步 熟悉客戶檔案管理製度
一、信用分析的標準
信用5P標準
二、法人信用信息管理
三、客戶財務信用信息管理
案例分析：聯想公司的CRM係統
二、客戶信用評價
三、利用信用等級對客戶進行管理
五、完善企業信用政策

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