OTC銷售技巧培訓(PPT 283頁)

主要內容
OTC銷售代表需要掌握哪些技巧？
一、概論
藥品分類管理
OTC的五大類產品
OTC 藥品特點
OTC藥品的銷售與哪些因素有關？
非處方藥外觀
我國OTC基本現狀
逐步完善的法律法規
OTC目錄統計
我國衛生醫療機構數目(2001?)
我國藥店基本情況
5年流通領域宏偉計劃
製藥企業
我國三大類藥品零售比例(2001)
消費者越來越習慣於OTC
OTC銷售代表的職責
OTC代表的主要職責
對OTC代表的期望
客戶拜訪行程的安排
工作量
跑街(線路拜訪)
為什麼製定跑街路線？
這樣製定跑街計劃
藥店分級
藥店檔案及變更記錄表
藥店地理分布圖
計算每天需要拜訪的藥店數目
三分法
線路優化
藥店店堂
藥店人員結構
銷售活動與藥店人員
3 增大產品陳列麵
產品促銷
促銷能用來做什麼
促銷不能用來做什麼
廣告和促銷的差異
店員培訓的內容
提供全麵專業的店內服務
OTC代表拜訪技巧
優秀代表和普通代表的差別
拜訪前專業準備有助於：
拜訪前的專業準備
SMART目標
目標與時間管理
拜訪前的自我準備
了解客戶的背景資料
拜訪前計劃準備
醫藥銷售代表核心拜訪技巧
OTC代表拜訪的目的
開場白
詢問：導出需要
需要背後的需要
舉例
詢問方式
開放式
選擇式
誘導式
說服技巧： FAB
開始FAB說服的時機
FAB與打獵
異議
誤解
缺點
如果對方“不買賬”怎麼辦？
承諾內容
何時促成對方承諾
如果對方不答應承諾時
終端檔案的建立
藥店普查（二）
藥店普查（三）
藥店普查（四）
與產品銷售直接相關的信息
與產品銷售間接相關的信息
與競爭產品相關的信息
競爭對手分析
客戶為何要競爭產品
工作改進
如何改進我的工作?
謝謝！

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