大客戶銷售指南(PPT 95頁)

目錄
第一部分 銷售準備工作
第二部分 客戶決策過程
第三部分 基於客戶決策過程的銷售過程
第四部分 銷售技巧
第五部分 麵向目標客戶的銷售分析和決策

第一部分銷售準備工作
第一章甄選目標客戶
第二章搜集目標客戶信息
第三章製定大客戶銷售計劃
第四章競爭對手的信息收集
第四章競爭對手的信息收集（Cont’）
第五章銷售代表自身準備
第五章銷售代表自身準備（Cont’）
第六章銷售工具的準備
第七章銷售代表的心理和素質準備
第八章銷售代表行動前的自我激勵
第二部分認識客戶的決策過程
第一階段滿意階段------短暫的蜜月期
第二階段認識階段------感知問題
第三階段決定改變階段------第一個關鍵決策點
第四階段製定標準階段------細化需求
第五階段評價階段------第二個關鍵決策點
第六階段調查階段------第三個關鍵決策點
第七階段選擇階段------最後一個關鍵決策點
第八階段再評價階段------購買者的後悔
第三部分基於客戶決策過程的銷售過程
第一階段研究階段------客戶真的滿意嗎?
第一階段研究階段------客戶真的滿意嗎?（Cont’)
第二階段分析階段------幫助客戶認識問題
第二階段分析階段------幫助客戶認識問題(cont’)
第三階段確認階段------幫助用戶做決定
第四階段需求階段------引導客戶製定需求標準
第五階段細化階段------細化標準
第五階段細化階段------細化標準(Cont’)
第六階段解決階段------展示你的產品知識
第六階段解決階段------展示你的產品知識(Cont’)
第七階段收場階段------敦促客戶選擇你
第七階段收場階段------敦促客戶選擇你(Cont’)
第八階段維護階段------獲得客戶對你的良好評價
第八階段維護階段------獲得客戶對你的良好評價(Cont’)
第四部分銷售技巧
技巧一開場的技巧
技巧一開場的技巧(Cont’)
技巧二化解拒絕的技巧
技巧二化解拒絕的技巧(Cont’)
技巧三提問和傾聽的技巧
技巧三提問和傾聽的技巧(Cont’)
技巧四銷售談判的技巧
技巧四銷售談判的技巧(Cont’)
技巧五戰略決策的技巧
技巧五戰略決策的技巧(Cont’)
技巧六報價及投標的技巧
技巧六報價及投標的技巧(Cont’)
技巧七平衡渠道力量的技巧
技巧七平衡渠道力量的技巧(Cont’)
技巧八建立與客戶決策人之間良好的關係的技巧
第五部分麵向目標客戶的銷售分析、決策和行動
第一章評估銷售機會
第一章評估銷售機會(Cont’)
第二章製定競爭戰略
第二章製定競爭戰略(Cont’)
第三章確認關鍵人物
第三章確認關鍵人物(cont’)
第三章確認關鍵人物(Cont’)
第四章製定人際關係戰略
第四章製定人際關係戰略(Cont’)
第五章製定行動計劃（戰術）
第五章製定行動計劃（戰術）(Cont’)
第六章檢查和完善計劃
第六章檢查和完善計劃(Cont’)

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