顧客心理與推銷模式(PPT 40頁)

主要內容
商務談判與推銷技巧
第8章顧客心理與推銷模式
第一節顧客心理與購買行為
一、需求層次與購買心理[1]
一、需求層次與購買心理[2]
二、購買行為模式
三、購買行為類型
（一）、影響購買行為的因素
（二）、購買行為類型
（三）、消費者購買決策過程[1]
（三）、消費者購買決策過程[2]
（三）、消費者購買決策過程[3]：認識需要
案例：北京市28-35歲女性中高檔化妝品消費的購買需求分析
（三）、消費者購買決策過程[4]：收集信息
（三）、消費者購買決策過程[5]：方案評估
案例：北京市28-35歲女性中高檔化妝品消費的購買方案評估分析
（三）、消費者購買決策過程[5]：購買決策
（三）、消費者購買決策過程[6]：購後行為
推銷人員的心理品質
第二節推銷方格理論
推銷人員方格
顧客方格
第三節推銷模式——愛達模式(AIDAS)
一、愛達模式的含義
二、愛達模式的具體內容和運用[1]引起消費者的注意
案例：引起消費者的注意
二、愛達模式的具體內容和運用[2]喚起消費者的興趣
案例：喚起消費者的興趣
二、愛達模式的具體內容和運用[3]激起顧客的購買欲望
二、愛達模式的具體內容和運用[4]促成消費者的購買行為
第三節埃德帕模式和費比模式
一、埃德帕（IDEPA）模式
二、費比（FABE）模式
作業3

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