房地產分銷渠道策略 (PPT 113頁)

主要內容
第一節 房地產分銷渠道的內涵
一、房地產分銷渠道的概念
分銷渠道與營銷渠道
二、房地產分銷渠道的特點
（一）房地產產品本身不會因為渠道的變化而移動
（二）房地產分銷渠道短而窄
（三）房地產中間商一般不擁有房地產商品的所有權
三、房地產分銷渠道的作用
第二節 房地產分銷渠道的類型及其優缺點
一、房地產中間商
（一）房地產代理商的分類
（二）房地產代理模式
（1）現場代理
（2）風險包銷代理
（3）全程代理
（4）買斷代理
2．獨家銷售權代理
3．公開銷售代理
4．聯合銷售代理
5．淨值銷售代理
二、房地產分銷渠道的類型及優缺點
（一）分銷渠道的類型及優缺點
1．直接分銷渠道和間接分銷渠道
2．長渠道和短渠道
3．寬渠道和窄渠道
（二）房地產分銷渠道的類型和優缺點
1．房地產直接分銷渠道及其優缺點
（1）房地產直接分銷渠道的優點
1）可節省銷售費用
2）有利於更好地掌握目標市場的動態
3）可有效地控製銷售節奏和銷售價格
4）有利於樹立起良好的企業形象
（2）房地產直接分銷渠道的缺點
1）推銷力量不足
2）推銷人員素質不高
3）市場覆蓋麵不夠
2．房地產間接分銷渠道及其優缺點
（1）房地產間接分銷渠道的優點
（2）房地產間接分銷渠道的缺點
3．第三種渠道模式
第三節 房地產分銷渠道的選擇
一、影響房地產分銷渠道選擇的因素
（一）產品因素
（二）市場因素
（三）環境因素
（四）企業因素
二、房地產分銷渠道選擇的原則
（一）經濟性原則
（二）控製性原則
（三）適應性原則
三、開發商選擇代理商的基本程序
（一）組成評審小組並製定選擇計劃
（二）訪問候選的代理商
（三）適時邀請候選代理商訪問本公司
（四）評審並最終確定代理商
四、開發商選擇代理商的市場標準和評定方法
（一）代理商的綜合實力
（二）代理商的過往業績
（三）代理商的擅長麵
（四）代理商的管理、溝通和協調能力
（五）代理商的業內口碑
其他銷售渠道模式
第四節 房地產分銷渠道的管理
一、房地產分銷渠道管理的主要內容
二、房地產分銷渠道的合作管理
（一）了解中間商的需求
（二）對中間商進行必要的激勵
三、房地產分銷渠道的衝突管理
（一）渠道衝突的原因
2．信息溝通上的偏差
3．主觀認識上的差異
（二）渠道衝突的解決之道
1．處理衝突的預防型方法
（1）建立信息溝通機製
（2）建立產銷戰略聯盟
（3）形成第三方機製
2．處理衝突的治理型方法
（1）回避
（2）遷就
（3）強製
（4）折中
（5）合作

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